مدل جدید بازاریابی کاتلر با نام CCDVTP

بازاریابی علمی نیست که با مرور زمان کهنه یا تکراری شود ، آن قدر در هر عرصه ای فشار رقابت زیاد است که هر روز مورد جدیدی به  روش های  بازاریابی اضافه میشود. همگام با این تغییرات پر شتاب رهبران علم بازاریابی هیچ گاه بیکار ننشسته و مدام در حال خلاقیت ، نو آوری و تست کردن روش های جدید برای تکمیل فرآیند بازاریابی هستند.

مثلا جالب است توجه کنید که چگونه  کاتلر ، پدر علم بازاریابی در دوران کهنسالی هنوز هم به ابداع روش های نوین میپردازد. کاتلر تقریبا به موازارت تغییرات سریع محیط رقابتی در دنیا اقدام به طراحی و تست الگوهای جدید بازاریابی که سازگار با تغییرات جدید باشد، میکند .

نمونه ای از آخرین تلاش های پروفسور کاتلر برای طراحی الگویی همگام با تغییرات مدلی است که اولین بار در کشور چین مطرح شد که کاتلر آنرا مدل CCDVTP نامید. بیانات کاتلر در مورد این مدل حاکی ازاین است که علیرغم زندگی پیچیده و محیط کاملا رقابتی،  در بازاریابی قرن بیست و یک میتوان از اصول بسیار ساده بازاریابی که گذر زمان برروی آن ها تاثیر چندانی ندارد ، کمک گرفت و با کمک این اصول ساده با چالش های پیش رو در آینده دست و پنجه نرم کرد.

کاتلر مدل خود را رمز واژه ی کلماتی می داند که با استفاده از آنها می توان حریفان بازاریابی را از راه بدر کرد.

مدل جدید بازاریابی کاتلر متشکل از لغات طلایی به شرح زیر است:

اگر بخواهیم کل مفهوم این مدل بازاریابی را به زبان ساده و در یک جمله بگوییم به ” ایجاد ارتباط و ارائه ارزش به بازار هدف برای کسب سود “میرسیم. که در آن ایجاد ارزش با مدیریت محصول معادل گرفته شده است ٬ ارزش ارتباط را معادل مدیریت برند دانسته است و ارزش ارائه و تحویل محصول را با مدیریت مشتری یکسان دانسته است.

کاتلر بیان میکند که هر کدام از انواع اشاره شده مدیریت بطور کلی در مسیر حرکت کسب و کار تجاری بطوریکه در زیر توضیح داده خواهد شد ، تغییر می کنند.

مدیریت محصول در مدل جدید بازاریابی کاتلر:

هر چه قدر شرکتی بهتر بتواند ابعاد محصولاتی که ارایه میدهد را مدیریت کند در امر بازاریابی موفق تر است . از نظر کاتلر بخش اعظم مدیریت محصول یک رویکرد داخلی است و به داخل خود شرکت برمیگردد. درست است که از دانش خارجی نیز برای نوآوری های مورد نیاز محصول استفاده میشود ولی برای موفقیت این بخش از بازاریابی روال ها و فرایند های داخلی شرکت خود را بهبود ببخشید.

مدیریت نام تجاری در مدل جدید بازاریابی کاتلر:

مدیریت برند نیز در حال تغییر می باشد بدین معنی که شرکت ها تمایل دارند به سادگی و با استفاده از متمرکز شدن بر قلب و ذهن مردم ٬ آنها را جلب کنند. نام تجاری بکار گرفته شده نیز الهام بخش همه چیز بوده و امید دهنده نیز استفاده می شود. این مسیر جدیدی است که شرکت های برای نفوذ بر ذهن و قلب و روح و روان مشتری ( محدود به منافع خاص ) بر آن متمرکز شده اند.

مدیریت مشتری در مدل جدید بازاریابی کاتلر :

مدیریت مشتری اساساً با داشتن یک بانک اطلاعاتی از مشتریان استفاده می گردد. و شرکت ها باید  متمایل به سمتی شوند که بوسیله آگهی و تبلیغات محصولات خود را به مشتریان خارج از پایگاه داده خود نیز معرفی کنند و این به نوعی آرزو برای کمک به رفع نیازشان تبدیل شده است. از نظر کاتلر در این برهه از بازاریابی اهمیت هزینه برروی حفظ مشتریان فعلی باید همگام و و همزمان با هزینه برروی بدست آوردن مشتریان جدید انجام شود.

برخی از این توصیه ها برای شرکت هایی مفید است که خود را گرفتار استراتژی های سنتی کرده اند. پس از آن ٬ این سه نوع از مدیریت ( مدیریت محصول با مفهوم بیان شده – مدیریت نام تجاری و مدیریت مشتری ) که در مدل CCDVTP مستتر است ٬ به تازه نگه داشتن شرکت و جلوگیری از عقب ماندن آن در محیط متلاطم امروزی کمک شایانی خواهند کرد. از نظر کاتلر بسیاری از شرکت ها بدون توجه به این سه مرحله از بازاریابی و تکمیل این سه مرحله بنیادی خود را درگیر روش های نوین بازاریابی و صرف هزینه هنگفت در زمینه های دیگر کرده اند در صورتی که تکمیل این مراحل خود به طرز چشمگیری جلوبرنده است.

قدیم ندیما ما هم ارج داشتیم!

 

قطعا پدربزرگها و مادر بزرگها این شعار تبلیغاتی یادشان است.

« ارج نامی که می شناسید و به آن اطمینان دارید . »

مرگ یک نوستالژی؛ شرکت «ارج» هم به طور کامل تعطیل  

امروز وقتی این خبر را خواندم دلم گرفت مرگ یک نوستالژی یعنی مرگ هویت ، مرگ قدمت ، مرگ فرهنگ

اولین کارخانه لوازم خانگی کشور که در سال 1316 و حتی پیش از بسیاری از شرکت های بزرگ و مطرح در این زمینه تاسیس شد. 

(ارج مخفف آهنگری - ریخته گری - جوشکاری)

دوتا برند ایرانی ازقدیم درلوازم خانگی معروف بودند.آزمایش و ارج که شرکت آزمایش چندین سال قبل بسته شد و شرکت ارج هم الان

یه شعار تبلیغاتی مشهور داشت ارج: آزمایش ثابت کرده که ارج بهترین است، برای کل‌کل دو برند ارج و آزمایش.

بررسی و تحلیل این رقابت آن هم در 60  - 70 سال پیش برای من خیلی جالب است.

برند سامسونگ را قبلا تحلیل کرده ایم. جالبه که بدانید قدمت ارج از برند سامسونگ بیشتر است.

اما بحران نقدیندگی و مشکلات عدیده مالی و مدیریتی به حدی رسید که مدیران این کارخانه تصمیم به تعطیلی آن گرفته و ماشین آلات این کارخانه را به فروش گذاشته اند و این مسئله در حالی اتفاق می افتد که زمانی شرکت ارج هم لوازم خانگی تولید و برند سازی می کرد که بسیاری از  شرکت های پیشرفته امروزی حتی در آن زمان تاسیس هم نشده بودند.

بر همین اساس به سبب قدیمی بودن ماشین آلات و مدیریت ناکارآمد در این کارخانه سبب آن شد که این کارخانه با این قدمت نتواند حتی در بازار های داخلی جایی در میان رقبا داشته باشد.

طبق نامه ای که سال گذشته از طرف کارگران بیکار شده این کارخانه قدیمی مکتوب شده بود ذکر شده است که تعداد تولیدات شرکت به صفر رسیده و  صاحبان شرکت هیچگونه برنامه جامع راهبردی در خصوص ادامه تولید و یا افزایش سبد محصولات و بهینه‌سازی محصولات و دستگاه‌ها و ماشین آلات موجود ندارند.

مسئولان کارخانه گفته اند که تولید را ادامه نخواهیم داد چراکه  شرکت زیان ده است و ادامه روند تولیدی هیچ سودی نخواهد داشت . این در حالی است که در تمامی محصولات از قطعات داخلی استفاده می شده است و با درایت و مدیریت صحیح قادر به عبور از بحران خواهیم بود.

متاسفانه در سال های اخیر کارخانه به جای تولید، بیشتر سالن های خود را در اختیار شرکت ها و کارخانه های دیگر قرار می داد و از آن ها اجاره می گرفت و کارخانه در ماه  آذر و دی که اوج تولیدات یخچال است حداکثر 15 عدد یخچال تولید می کرد.

حال تعطیلی این کارخانه بار دیگر لزوم حمایت دولتی ها از تولیدات داخل را برای ما یادآور می شود، کم نبودند کارخانه ها و کارگاه هایی که بحران های مشابه و نبود هیچ گونه حمایت های دولتی به خاطره ها سپرده شدند.

خود کرده را تدبیر چه باید؟

معرفی کتاب ( ترن هوایی کارآفرینی)

در نمایشگاه امسال ستکا(سیری در تفکر کارآفرینانه) با ترجمه یکی از پرفروش ترین کتاب های کارآفرینی دنیا با عنوان (ترن هوایی کارآفرینی) حضور دارد.

شما دوستان عزیز می توانید برای تهیه این کتاب خواندنی به غرفه انتشارات پندار پارس واقع در سالن 106 دانشگاهی غرفه 148 مراجعه کنید.

ترن هوایی کارآفرینی(The Entrepreneur Roller Coaster)

دارن هاردی در کتاب ترن هوایی کارآفرینی به دلایل شکست اکثر کسب و کارهای کوچک و راه‌های عملی و کاربردی برای گذر از این شکست می‌پردازد. مواردی که او در این سفر هیجان‌انگیز ترن هوایی کارآفرینی به آنها می‌پردازد بسیار شگفت‌انگیز است بعد از خواندن این کتاب متوجه می‌شویم این دلایل اصلاً به مواردی همچون سرمایه، محل کسب‌وکار، اعتبار، مدیریت موجودی و رقبا ارتباط پیدا نمی‌کند

دارن هاردی بهترین استراتژی‌هایی را که از موفق‌ترین افراد سیاره زمین جمع‌آوری کرده است در 4 مهارت اصلی موردنیاز برای موفقیت دسته‌بندی کرده است و در فصول کتاب به تشریح آن‌ها می‌پردازد: فروش، استخدام، رهبری و بهره‌وری.

این کتاب برای شما مناسب خواهد بود اگر:

·  در رویاهایتان کسب‌وکاری برای خود را می‌بینید اما از ناشناخته‌های این راه هیجان‌انگیز می‌ترسید.

·  در حاشیه‌های مسیر قطار کارآفرینی مانده‌اید، نمی‌دانید چه چیزهایی انتظار شما را می‌کشد و برای رویارویی با آن‌ها باید چه‌کاری انجام دهید.

·  اکنون به‌عنوان یک کارآفرین مشغول به فعالیت هستید اما می‌خواهید مطمئن شوید که در مسیر صحیح موفقیت قدم برمی‌دارید.

این کتاب که در سال 2015 در امریکا به چاپ رسیده است جزء پرفروش‌ترین کتاب‌های سایت آمازون در حوزه کارآفرینی و کسب‌وکار می‌باشد و توسط نشریه‌های بسیار معتبری همچون نیویورک‌تایمز و … در رتبه بهترین و تأثیرگذارترین کتاب‌های این حوزه در 5 سال گذشته معرفی و برای مطالعه توصیه اکید شده است.

دارن هاردی کارآفرین، نویسنده، سخنران و مالک مجله SUCCESS در امریکا می باشد که یکی از موفق‌ترین مجلات توسعه مهارت‌های فردی و انگیزشی در دنیا محسوب میشود. او از طریق این مجله فرصت مصاحبه، یادگیری و آشنایی با بینش و تفکرات افراد موفق در دنیا همچون ریچارد برانسون، مارتا استوارت، استیو جابز، وارن بافت، دونالد ترامپ، آن سویینی، هوارد شولتز و جف  بزوس را بدست آورده است. در دو دهه گذشته، دارن هاردی به یک رهبر موفق در کسب‌وکار تبدیل‌شده است.

از او کتاب دیگری در بازار نشر ایران با نام “اثر مرکب” نیز چاپ شده که مورد استقبال قرارگرفته است.

هاردی در کتاب ترن هوایی کارآفرینی در 8 فصل با تشبیه لذت و هیجان موفقیت در کسب‌وکار و کارآفرینی به هیجان و لذت سوار شدن بر ترن هوایی، در هر فصل به توضیح و تشریح مهارت‌های موردنیاز برای موفقیت در کسب‌وکار می‌پردازد و در این راه تمام سعی خود را می‌کند که با بیانی جذاب، سلیس، تأثیرگذار و با استفاده از مثال‌ها و تجربیات شخصی خود و دیگر افراد موفق و بهره‌گیری از مطالب علمی و به‌روز این حوزه خواننده را در مسیر ایجاد و موفقیت در کسب‌وکار همراهی نماید.

یکی از هنرهای نویسندگی دارن هاردی در این کتاب این است که تکنیک‌های ارائه شده توسط او تنها در کشور خود و فرهنگ خاص آن کشور کاربرد ندارد بلکه اصول معرفی شده توسط او جهان‌شمول است به این معنی که خواننده ایرانی نیز با بهره‌گیری از این اصول به‌راحتی می‌تواند آن‌ها را به کار بسته و نتایج این مهارت‌ها را در کار خود ملموس مشاهده کند.

خواندن این کتاب به علت غنای علمی و اصول کاربردی که به خواننده منتقل می‌کند به همه دوستان در حوزه مدیریت و کارآفرینی توصیه می شود.

نحوه قیمت گذاری(بخش دوم)

عوامل موثر بر قیمت

بخش بندی بازار

اولین عامل موثر بر قیمت مشتریان هستند. شما قبل از قیمت گذاری باید روی مشتریان خود (مشتریان بالقوه و واقعی) یک تحقیق مفصل انجام دهید. باید حوزه درآمدی و میزان خرج کردن مشتریان مورد نظر خود را به خوبی بدانید. وقتی بخش بندی بازار خود را انجام دادید باید به مقدار هزینه مورد نظر این مشتریان دقت کنید. اگر مشتریان شما درآمد بالایی دارند می توانید در قیمت گذاری با دست بازتر عمل کنید. نکته دیگر در مورد قیمت گذاری که در بند بالا به آن اشاره شد مواردی غیر از کسب درآمد است. به طور مثال برخی از تولید کنندگان به ویژه تولید کنندگان محصولات لوکس و گران قیمت مایل هستند تا تصور مشتری از برندشان تصور یک کالای با کیفیت و مرغوب باشد. پس مهمترین و اولین فاکتور در قیمت گذاری مسئله بازار هدف است.

باید قیمت گذاری شما در قیاس با رقبا و در قیاس با درآمد مشتریان با بازار هدف شما تناسب داشته باشد. علاوه بر این باید تصویر برند در ذهن مشتری را با بازار هدف تطابق دهید. تصویر یک کالای لوکس و شکیل برای بازار هدف با درآمد بالا ضروری است و باعث می شود فروشنده به قیمت های بالا تمایل نشان دهد.

قیمت گذاری بدون تحقیقات بازار مثل رانندگی با چشم بسته است.

شناخت هزینه ها

اصلی ترین مسئله در قیمت گذاری پوشش هزینه ها و در مرحله بعدی کسب درآمد است. حتما در علم حسابداری با مبحث هزینه یابی آشنا شده اید. هزینه های تولید هر کالا بیشتر از هزینه های مستقیم آن است و هزینه های غیر مستقیم و بالاسری مثل هزینه های اداری و مدیریت و انرژی نیز باید پوشش داده شود. باید پس از محاسبه هزینه های مستقیم تولید و هزینه های بالاسری مقدار تولید لازم برای پوشش هزینه ها را محاسبه کرد. این محاسبات که نقطه سر به سر نام دارد گام اساسی و ضروری در قیمت گذاری است.

پس از محاسبه هزینه های کلی برای تقسیم هزینه روی هر محصول باید تعداد تقریبی فروش را نیز محاسبه کنید. این یک سبک سنگین کردن بین قیمت و تعداد تولید است. باید در این مرحله با توجه به سهم بازار در نظر گرفته برای محصول خود و بازه قیمتی مد نظر برای مشتریان هدف یک بازه نسبی برای تعداد تولید در نظر بگیرید.

مد نظر داشته باشید که با تولید تعداد بیشتری کالا می توانید با سرشکن کردن هزینه های بالاسری و کلی تولید به قیمت پایین تری دست پیدا کنید. پس باید یک نقطه مناسب از تعادل بین قیمت و تعداد تولید پیدا کنید.

عوامل موثر دیگری نیز بر قیمت وجود دارند که علاوه بر اشاره به آنها به روش های قیمت گذاری با در نظر گرفتن عوامل موثر بر قیمت در قسمت بعدی از این مطلب اشاره خواهد شد.

 

در قسمت اول از این مطلب راجع به ضرورت قیمت گذاری درست و همچنین عوامل موثر بر قیمت گذاری صحبت کردیم. در این بخش راجع به سایر عوامل موثر بر قیمت گذاری و نکات مربوط به افزایش و کاهش قیمت صحبت خواهیم کرد.

شناخت رقبا

شاید مهمترین عامل اثرگذار در قیمت گذاری به ویژه در بازار رقابتی امروز مسئله رقبا باشند. با افزایش تعداد رقبا مشتری همواره به دیگر عرضه کنندگان نگاه می کند و قیمت آنها را مد نظر قرار می دهد. شما نیز می توانید به رقبا نگاه کنید. ویلت می گوید: “اگر محصول شما تقریبا با محصول رقبا قابل مقایسه است می توانید از قیمت آنها برای شاخص اولیه در قیمت گذاری استفاده کنید؛ حال بپرسید که آیا در محصول شما ارزش اضافی وجود دارد یا نه؟ مثلا آیا سرویس و خدمات اضافی در کنار محصول ارائه می دهید که مشتری حاضر به پرداخت پول بیشتری باشد؟ و آیا محصول شما به عنوان محصول با کیفیت تری شناخته می شود؟ اگر این طور است پس می توانید قیمت بالاتری عرضه کنید. ولی همواره مسائل منطقه ای و هزینه های خود را در نظر بگیرید”

جهت یابی بازار

بازار همواره ثابت نمی ماند، عرضه کنندگان، تولیدکنندگان خارجی، قوانین و … از فاکتورهای مهم هستند. عواملی مثل قوانین دولتی (منع تولید یا خرید یک نوع کالا و یا سفارش آن) تعرفه های صادرات و واردات، تغییرات در نیاز بازار و مسائلی مثل تغییرات فرهنگی و آب و هوایی و … باید در قیمت گذاری مد نظر قرار بگیرد. شما نمی توانید همه فاکتورها را به درستی پیش بینی کنید  اما باید با استفاده از اهرم قیمت به این عوامل واکنش نشان دهید. علاوه بر این باید واکنش رقبا به قیمت گذاری خود را بررسی کنید. آیا ثبت قیمت پایین برای یک کالا باعث ایجاد جنگ قیمتی بین شما و رقبا می شود؟ واکنش رقبا به این سبک از قیمت گذاری شما چیست؟ آیا محصول جدیدی عرضه می کنند یا در قیمت خود تجدید نظر می کنند؟  شاید رقبای بزرگ و قوی برای شکست دادن شما برای مدتی دست به عرضه با قیمت های مصنوعی و پایین بزنند. آیا برای دوران جنگ قیمتی برنامه ریزی کرده اید؟ آیا منابع مالی برای جنگ قیمتی با رقبای نام دار در اختیار دارید؟

چگونه قیمت را بالا و پایین ببریم؟

گفتیم که برای قیمت گذاری عوامل و شاخص های مختلفی وجود دارد. پس طبعا روش های مختلفی نیز برای قیمت گذاری موجود است. اما ابتدا باید یک موضوع را با شفافیت و دقت بدانید. این که هر کدام از محصولات شما چقدر تولید شده، چه مقدار فروش رفته و چقدر سود و ضرر برای شما به همراه آورده اند. باید یک بار تمام داده های چندسال اخیر خود را به دقت بررسی کنید، هزینه های تولیدی، هزینه های نگهداری و انبار، قیمت تمام شده و سود خالص و ناخالص هر محصول را بررسی کنید. حتما باید بدانید کدام یک از محصولات شما سودآور بوده و کدام یک سودی به همراه نداشته اند.

خریدن با قیمت مناسب نیمی از راه سودآوری است.

علاوه بر این باید در نظر داشته باشید که برای توانایی در قیمت گذاری باید خریدهای خود را به بهترین نحو انجام دهید. بهترین خرید باعث قدرت در قیمت گذاری و کسب سود بالا می شود. پس بهتر است وقتی دنبال اصلاح بند پایانی زنجیره هستید به بند اول آن (خرید کالا و خدمات) نگاهی بیندازید.

بالا بردن قیمت

شما باید همیشه در حال امتحان کردن قیمت های جدید باشید. برای زنده ماندن در بازار بی رحم و رقابتی امروز باید پویا و داینامیک رفتار کنید. باید همیشه قیمت های جدید، پیشنهادهای جدید و ترکیب های جدیدی از سودها و آورده ها برای مشتری را امتحان کنید تا بتوانید محصول خود را بفروشید. قیمت های جدیدی را هر ماه امتحان کنید. قیمت را افزایش دهید ولی در قبال آن یک پیشنهاد ویژه و یک جایزه برای مشتری در نظر بگیرید (به طور مثال سرویس و ارسال رایگان می تواند راهگشا باشد) وقتی یک برنامه جدید قیمتی در نظر گرفتید باید تغییرات در میزان فروش و میزان سود را به ازای افزایش قیمت در نظر بگیرید تا بتوانید نسبت به موفقیت طرح نظر بدهید.

یکی از روش های مفید برای کسب و کارهای جوان عرضه محصول با قیمت نزدیک به قیمت تمام شده و حتی کمی کمتر از آن است (قیمت مناسب بهترین تبلیغ است) تا بتوانید با شروع کار خود آوازه جمع کنید. سپس با جلب مشتری می توانید قیمت محصول را افزایش دهید. تا وقتی که تعداد مشتریان شما کاهش چشمگیری نیافته می توانید قیمت را افزایش دهید.

بهترین راه برای بررسی موفقیت یا عدم موفقیت یک افزایش قیمت بررسی و مانیتور کردن میزان فروش و تغییر مشتریان بلافاصله پس از تغییر قیمت است. اگر قیمت محصول را عوض کنید احتمالا مشتریان شما نیز تغییر می کنند. در نظر داشته باشید که تعداد مشتریان چگونه تغییر کرده است، کدام دسته از مشتریان قدیمی و وفادار (که منبع اصلی درآمدی شما هستند) به واسطه افزایش قیمت محصول شما را نخریده اند. اگر افزایش قیمت خیلی زیاد باشد مشتریان به سرعت واکنش نشان می دهند. بالعکس اگر تغییر قیمت موفق باشد رقبا نیز شما را همراهی خواهند کرد.

توجه داشته باشید که تغییر قیمت باید یک دلیل داشته باشد. باید مشتری را متقاعد کنید که محصول شما یک افزایش کیفیت یا بهبود در سرویس را تجربه می کند. تغییر در بسته بندی، تغییر در طراحی و نام می تواند اندکی به شما کمک کند. باید مراقب باشید به واسطه تغییر قیمت مشتریان قدیمی را به رقبا نبازید، حواستان باشد که مشتریان وفادار بهتر از مشتریان جدید برای شما درآمدزایی می کنند.

افزایش قیمت ناگهانی و یکباره میتواند باعث رنجش مشتریان شود مخصوصا در شرایط رکود اقتصادی. باید یک برنامه بلند مدت برای افزایش قیمت داشته باشید که طی آن قیمت به آرامی افزایش یابد. افزایش قیمت ناگهانی از ۵ دلار به ۱۰ دلار مشتری را می ترساند. باید این افزایش قیمت در چند مرحله و آرام انجام شود.

کاهش قیمت

شاید شما متوجه شوید که با افزایش قیمت یا قیمت گذاری بالا مشتریان هدف اصلی خود را از دست داده اید. برای اصلاح این موضوع می توانید با استفاده از تخفیف یا ارائه یک هدیه مشتری را به خود جذب کنید. دادن تخفیف یا هدیه می تواند مشتری را به امتحان محصول یا سرزدن به سایت شما ترغیب کند. شما باید کاری کنید که مردم به شما اهمیت دهند و وارد شوند. از نظر اجتماعی مردم به گرفتن تخفیف یا هدیه علاقه نشان می دهند. بهتر است به جای کاهش قیمت از ۱۰۰ دلار به ۸۰ دلار یک تخفیف ۲۰ درصدی لحاظ کنید. خرید یک کالا با تخفیف به متشتری احساس خوبی می دهد. علاوه بر این برای افزایش قیمت نیز شما مشکلی نخواهید داشت چون حذف تخفیف به مراتب راحت تر از افزایش قیمت خواهد بود و عواقب کمتری خواهد داشت.

علاوه بر این شما می توانید برای جلب توجه دسته های جدیدی از مشتریان به مناسبت های مختلف برای گروه های خاص تخفیف قائل شوید. تخفیف دانش آموزی و دانشجویی یا برای بانوان و یا خانواده ها یک مورد رایج است. با این کار شما می توانید توجه افرادی را به خود جلب کنید که تا دیروز به شما اهمیت نمی دادند. پس از جلب مشتری می توانید شاهد خرید آنها حتی بعد از حذف تخفیف باشید.

فرمول طلایی قیمت گذاری

در جستجوی فرمول طلایی

در ابتدا صراحتا اعلام می کنم: هیچ فرمول طلایی و نهایی برای قیمت گذاری وجود ندارد! نمی توان فاکتورها را وارد یک فرمول کرد و بعد انتظار داشت قیمت نهایی به دست آید؛ برای قیمت گذاری باید ده ها عامل مورد بررسی قرار گیرد و بر اساس استراتژی مشخص قیمت گذاری انجام شود. پس نباید منتظر یک فرمول معجزه آسا برای قیمت گذاری باشید… برای قیمت گذاری باید مسائلی که در ادامه ذکر می شود را در نظر بگیرید.

 یکی از بزرگترین اشتباهاتی که کسب و کارها مرتکب می شوند این است که فکر میکنند تنها عامل موثر بر میزان فروش قیمت است. توانایی شما در فروش باعث افزایش فروش می شود. تنها عامل موثر در میزان فروش قیمت نیست. ” اولین چیزی که باید بدانید این است که قیمت فروش تابع توانایی شما در فروش است و نه چیز دیگری”  مشاور با سابقه فروش “لاورنس استینمنتز” در ادامه بیان می کند: ” تفاوت بین ساعت ۸۰۰۰ دلاری رولکس و ساعت ۴۰ دلاری سیکو چیست؟ سیکو دقیق تر است و دستگاه زمان بهتری است! تفاوت در توانایی شما برای فروش خلاصه می شود.”

نباید منتظر یک فرمول معجزه آسا برای قیمت گذاری باشید!

قیمت گذاری پایین

گرچه برخی صاحبان کسب و کار می پندارند در شرایطی اقتصادی نامساعد باید پایین ترین قیمت بازار را ارائه دهند اما “لارا ویلت” استاد اقتصاد دانشگاه بنتلی می گوید: “قیمت گذاری دقیق در هر شرایط اقتصادی مهم است اما اهمیت آن در دوران رکود اقتصادی بیشتر می شود” “بسیاری از کسب و کارها در تلاش برای متقاعد کردن مشتری در اینکه پایین ترین قیمت بازار در اختیار آنهاست قیمت خود را بسیار پایین می آورند اما در بسیاری از مواقع محصول آنها با عنوان “مفت” و “ارزان” برداشت می شود. به یاد داشته باشید که مشتریان می خواهند “ارزش پول” خود را به دست آورند و قصد خرید از فروشنده ارزان را ندارند. ” او می افزاید: “کسب و کارها باید توجه کنند که عرضه محصول در قیمت پایین باید جوابگوی هزینه های شرکت باشد. عرضه محصول در قیمتی که شما فقط هزینه ها را به دست می آورید در بلندمدت به نفع شرکت شما نیست”

قیمت گذاری بالا
در طرف مقابل افزایش قیمت نیز می تواند در زده شدن مشتری تاثیر داشته باشد چون مشتری همواره به قیمت رقبا چشم می دوزد. قیت گذاری بیشتر از تمایل مشتری برای پرداخت نیز می تواند باعث کاهش فروش شود. “توفتوی” می گوید : خود را بهجای مشتری بگذارید: آیا این قیمت عادلانه است؟ آیا شما حاضرید برای این کالا یا سرویس این مقدار پول پرداخت کنید؟ او می گوید بهتر است از مشتریان در مورد قیمت خود و عادلانه بودن نظرسنجی کنید.

اولویت هایی غیر از قیمت

هدف هر کسی در کسب و کار کسب سود بالاست. اما غیر از افزایش سود باید توجه داشت که هر کالا یا هر بیزینسی می تواند اهدافی جانبی غیر از کسب مستقیم سود داشته باشد.

گاهی اوقات هدف شما از یک کالا داشتن سهم زیاد در بازار است تا بتوانید محصولات خود و برند خود را به بازار بشناسانید. در برخی موارد یک کالای پرفروش در یک صنعت حاشیه سود کمی دارد و شما قصد دارید با فروش بالا با سود کم و قیمت پایین خریداران و خرده فروشان را به خود متمایل کنید. با کسب تمایل خریداران شما می توانید محصولات فرعی که حاشیه سود بالاتر و رقابت کمتری را دارند به مشتری بفروشید. (به طور مثال یک تولید کننده ویلچر سود خوبی از تولید ویلچر معمولی نمی برد اما با در دست داشت بازار ویلچر معمولی می تواند از فروش ویلچر مخصوص و برقی سود خوبی به دست آورد.)

برخی تولید کنندگان نیز به دنبال “اثر شبکه ای” هستند. به طور مثال با افزایش فروش سیستم عامل اندروید توسعه دهندگان نرم افزار به سمت این سیستم عامل حرکت کردند و درآمد قابل توجهی از فروش نرم افزارهای اندرویدی در فروشگاه گوگل نصیب گوگل شد. در این مورد گوگل به دنبال جذب شبکه ای از مشتریان بود تا بتواند در موارد جانبی از آنها درآمد کسب کند.

این مطلب ادامه دارد…