دیجیتال مارکتینگ استراتژی بازاریابی مدرن

·         آیا مسیری که بازدید کننده وب سایت شما تا تبدیل شدن به یک مشتری وفادار باید طی کند را ترسیم کرده اید؟

·         با استفاده از استراتژی های کلیدی دیجیتال مارکتینگ چگونه قصد رشد کسب و کار خود را دارید؟

·         با پیشرفت و گسترش شبکه های اجتماعی آیا تصمیمی برای حضور در این بازار پر رنگ اتخاذ نموده اید؟

و پرسشهای بسیاری از این دست که امروزه دغدغه ای برای سازمانها می باشد.

دیجیتال مارکتینگ (digital marketing)  به استفاده از رسانه‏ های جدید در دنیای تجارت اطلاق میشود که بسیار به اینترنت وابسته می باشد. در واقع بازاریابی اینترنتی گام به گام با مشتری در حرکت است. و نسل جدیدی از بازاریابی و تبلیغات را در اختیار صاحبان کسب و کارها قرار داده است.

بازاریابی با استفاده از موتورهای جستجو(Search Engine Marketing)، بازاریابی محتوایی(Content Marketing)، بازاریابی با استفاده از شبکه‏ های اجتماعی (Social Media Marketing)  ... مواردی از دیجیتال مارکتینگ محسوب می شوند.

 وقتی که شما قصد توسعه  استراتژی دیجیتال مارکتینگ را دارید، ازکجا باید کنید؟ هر استراتژی نیازمند یک برنامه ریزی منظم و اجرای دقیق آن می باشد. یکی از دلایل اصلی شکست بسیاری از کسب و کار نداشتن برنامه برای استراتژی  می باشد. پس اولین کار شما نوشتن یک برنامه و اجرای دقیق آن می باشد.

آیا شما یک استراتژی برای دیجیتال مارکتینگ دارید؟

از سال 2012، در خصوص مقدار استفاده از بازاریابی دیجیتال توسط صاحبان کسب و کار نظر سنجی های مختلفی انجام شده است. نتایج این تحقیقات یک رشد چشم گیری در استفاده از دیجیتال مارگتینگ را نشان می دهد .تا چند سال پیش حدود دو سوم یا سه چهارم کسب و کارها بازاریابی دیجیتال  خود را به دلیل آشنا نبودن به تکنیک های جدید بدون هیچ گونه برنامه ای پیش می بردند که این مقدار امروزه به 44 درصد کاهش پیدا کرده است، البته هرچند که هنوز مقدار بالایی است اما می توان امیدوار بود که در چند سال آینده تمامی کسب وکارها طبق یک برنامه و استراتژی در حوزه دیجیتال مارکتینگ فعالیت های خود را انجام می دهند.

در خصوص مدیریت دیجیتال مارکتینگ بررسی و تحقیقاتی گرفته است. در شکل زیر ما می توانیم ببینیم که چه مقدار این نوع بازاریابی در سال 2016 مورد استفاده قرار گرفته است:

براساس نتایج تحقیقات بالا، ما شاهد یک رویکرد بهبود یافته در خصوص استفاده از این نوع بازاریابی می باشیم و کمتر نیمی از کسب وکارها هنوز از استراتژی دیجیتال مارکتینگ استفاده نمی کنند. حال شما جز کدام دسته هستید؟ اگر می خواهید بازار رقابت در سال 2016 و سالهای آینده را از دست ندهید، بهتر است هرچه سریعتر دست به کار شوید و برای خود یک برنامه بازاریابی دیجیتال تنظیم کنید. البته فقط برنامه ریزی کافی نیست، باید بدانید که اجرا مهمتر از برنامه ریزی می باشد.

توصیه هایی برای توسعه استراتژی دیجیتال مارکتینگ

مهمتر از داشتن یا نداشتن استراتژی، این می باشد که در برنامه خود جایگاهی را که الان دارید و جایگاهی را که می خواهید چند سال بعد به آن دست پیدا کنید را در نظر بگیرید و با هم مقایسه کنید. در حقیقت شما باید در برنامه ریزی خود هدف و جایگاه و نیازهای خود را تعیین کنید. شما یک برنامه ریزی بلند مدت دارید که در سال دهم قصد دارید به آن دست بیابید اما باید در برنامه ریزی های کوتاه مدت خود دربین این ده سال هدف های کوچکتری تعیین کنید که با کمک این هدفها بتوانید به هدف بزرگتر دسترسی داشته باشید.

برنامه ریزی استراتژی دیجیتالی هم به همین صورت است. یکی از بهترین نکات آن داشتن ابزارهای اندازه گیری است تا اینکه متوجه شوید راهی که انتخاب کرده اید برای تبلیغات چه مقدار بازخورد داشته است مانند ایمیل مارکتینگ شما باید بررسی کنید، ایمیل هایی که ارسال می کنید چه مقدار از آنها خوانده می شوند و چه مقدار کلیک روی آنها می شود.

هنوز هم بسیاری از شرکتها، بازاریابی دیجیتال خود را بدون برنامه پیش می برند. بسیاری از شرکتها ارزش رسانه های دیجیتال را می دانند و بیشتر تلاش می کنند از شبکه های اجتماعی،ایمیل و موارد مرتبط با آنها استفاده کنند چون که نتیجه بیشتری گرفته اند اما دیجیتال مارکتینگ فقط به این موارد محدود نمی شود در واقع شما باید از قبل پیش زمینه هایی نیز برای این کار آماده کنید بعد اقدام به آن بکنید.

یک نکته را که حتما باید در نظر داشته باشید شرکت شما هر چقدر که بزرگ یا کوچک باشد، به یک برنامه دیجیتال مارکتینگ نیاز دارد، از اینرو بسیاری شرکت برای بازاریابی دیجیتال خود یک برنامه بازاریابی دیجیتال منحصر به فرد دارند.

در ادامه ما می خواهیم به مشکلات نداشتن یک استراتژی برای دیجیتال مارکتینگ بپردازیم.

با ما همراه باشید. . . 

اگر بازاریاب خبره باشید ریس جمهور هم می شوید!!!

پس از انتخاب آقای دونالد ترامپ به مقام ریاست جمهوری کشور ایالات متحده، جهان حیرت زده به این واقعه نگریست. مطالب بسیاری در این زمینه مطرح شد و از زوایای گوناگون سیاسی، اقتصای و حتی طنز به این مساله پرداخته شد. اما شاید خالی از لطف نباشد تا از دیدگاه بازاریابی آن هم از نگاه یکی از برجسته ترین صاحب نظران برندسازی و بازاریابی دنیا به مساله پرداخته شود. آنچه مطالعه می کنید دیدگاه آقای آل ریس(Al_Ries) در مورد انتخاب شدن آقای دونالد ترامپ به ریاست جمهوری آمریکاست. ذکر این نکته ضروری است که وی به مساله جایگاه سازی یا positioning در مقوله بازاریابی توجه ویژه ای دارد که در این مطلب نیز کاملا این امر مشهود است. امیدوارم این مطلب مورد توجه دست اندرکاران و علاقمندان به رشته بازاریابی قرار گیرد.

کاندیدای بهتر برنده نشد، ولی بازاریاب بهتر برنده شد.
چگونه یک تاجر بدون هیچ تجربه سیاسی خود را به سمتی موقعیتی سوق داد تا شاید باتجربه ترین سیاستمداران جهان را آشفته کند؟
پاسخ بازاریابی است.
مهمترین عنصر در بازاریابی زمینه سازی برای بیان یک ادعای منحصر بفرد است که تفاوت برند شما را با هر برند دیگر مشخص کند. چه دوست داشته باشیم چه نداشته باشیم، این دقیقا همان کاری است که “دونالد ترامپ” انجام داد و با سخنانش در زمینه مخالفت با مهاجرت مکزیکی ها، آغاز شد.
هم ترامپ و هم برایان سندرز می دانستند که جدال و مشاجره خبرساز می شود و همین اخبار، برندها را می سازند. رسانه ها به صورت ناخواسته به معروف شدن برند آنها نه تنها با مطرح کردن سخنان جنجالی آنها کمک کردند بلکه با به چالش کشیدن و مخالفت کردن با بسیاری از این نظرات این امر را برای آنها ممکن کردند.
این مساله تاثیر مطلوبی نیز بر دیدگاه های افرادی داشت که با ترامپ و سندرز موافق بودند. این یک اصل بازاریابی قدیمی است:” با رقبا مخالفت کن اما بحث نکن.” زیرا زمانی که شما با رقیبت مناظره می کنی، این احساس را ایجاد می کنی که او نظرات مشروعی دارد. بنابراین برخلاف آنچه رسانه های جمعی درنظر داشتند بصورت ناخواسته تبدیل به بزرگترین متحد ترامپ شدند.
از سوی دیگر هیلاری کلینتون، یک اشتباه رایج در بازاریابی را مرتکب شد. او بر هیچ مساله خاصی متمرکز نشد و همچنین هیچیک از موضوعات مطرح شده از سوی او تبدیل به مساله ای جنجالی نگردید. در حقیقت، او سعی کرد تا با رسیدگی به مسائل همه، مثل کودکان، دانش آموزان، والدین و افراد بازنشسته، به همه آنها دست یابد. شاید او باید به یک اصل قدیمی بازاریابی توجه می کرد که اگر می خواهی به همه بررسی درگیر این ریسک می شوی که به هیچ کس دسترسی پیدا نکرد.
شعار او  که ” قویتر باهم” بود واقعا با معنی بود؟ شعارهای قبلی او مثل ” مبارزه برای ما” یا “من با او هستم” چطور؟
اسلوگان ترامپ اما هیچ شک و شبهه ای ندارد. ” آمریکا را مجددا پرشکوه کن!” بحث برانگیز است زیرا این شعار مردمی را تحت تاثیر قرار می دهد که فکر نمی کنند آمریکا در مسیر صحیحی قرار دارد. همچنین این شعار باعث ستیز با مردمی می شود که عقیده دارند آمریکا کار درست را انجام می دهد.

دونالد ترامپ جنجالی تنها با یک شعار و با تمرکز بر یک مساله کمپین بازاریابی اش را هدایت می کند.

چه کسی می تواند با شعار ” قویتر با هم” سروکله بزند؟ این شعار هیچ مناسبتی برای مشاجره ندارد.

و نهایتا هیلاری کلینتون به شعار اصلی خود می رسد اما شاید اندکی دیر است. با  قدرتمند تر

شعار او به قدری ضعیف است که جسی جکسون در سخنرانی خود در مجمع دموکرات ها سعی کرد که به شیوه خود با این جملات به او کمک کند:” اکنون زمان شفادادن است، اکنون زمان امید است، اکنون زمان هیلاری است.”

حتی سخنرانی جسی جکسون دموکرات نیز برای قوت بخشیدن به برنامه های کلینتون تاثیر چندانی نداشت.

بسیاری از سخنرانان در مجمع دموکراتها به نفع ترامپ نقش بازی کردند. آقای باراک اوباما به شعار ترامپ واکنش نشان داد و پافشاری کرد که ” آمریکا همین الان هم بزرگ و قدرتمند است.” او افزود ” من به شما قول می دهم، قدرت ما و شکوه ما به ترامپ بستگی ندارد.”

باراک اوباما با این جملات نه تنها باعث ضعف در برنامه دونالد ترامپ نشد بلکه آن را قوت بخشید.

اما طبق آخرین گزارش راسموسن(Rasmussen) تنها ۲۴ درصد رای دهندگان احتمالی فکر می کنند که کشور آمریکا در مسیر درستی هدایت می شود. بنابراین کلمات اوباما تنها جایگاه ترامپ را قوت می بخشد.
یک کاندیدا معمولا در روز اول مبارزه را می بازد یا برنده می شود. روزی که خشت اول را بنا می کند. وقتی باراک اوباما در سال ۲۰۰۸ برای ماراتن انتخابات ریاست جمهوری به همگان معرفی شد، او میخ ایده اش برای تغییر را محکم کوبید. ” تغییری که ما می توانیم به آن ایمان داشته باشیم.” و در ادامه او در کل کمپین انتخاباتی اش نیز به ایده های مشابهی تمرکز کرد تا نهایتا در انتخابات نوامبر- انتخابات ریاست جمهوری -پیروز بزرگ بود.

زمانی که باراک اوباما کارزار انتخاباتیش را برای ریاست جمهوری آغاز کرد همانند دونالد ترامپ بر یک شعار تاکید کرد.

اما در سوی دیگر، هیلاری از همان ابتدا در مورد این مساله سردرگم بود. او با ” تغییر بزرگ، راه حل واقعی: زمان برای انتخاب رییس جمهور” آغاز کرد. پس از آن به ” بازسازی وعده آمریکایی ها” تغییر جهت داد بعد ” به سوی پیروزی”  بعد از آن ” تلاش برای تغییر، تلاش برای شما” بعد ” شمارش معکوس برای تغییر” ( تلاشی برای سرمشق قراردادن ایده اوباما)پس از آن به سمت ” آماده برای تغییر، آماده برای رهبری” رفت  و پس از آن” راه حل برای آمریکا” که از قضا همان شک و دودلی او را در مساله بازاریابی کمپین ۲۰۱۶ را نشان می داد.

این بار شعار کلینتون ” من با او هستم”.

هلاری کلینتون مدام شعار عوض می کند این بار با شعار کارزار برای ما در جمع همراهانش به مقابله با دونالد ترامپ می پردازد.

اما ترامپ کاندیدایی با یک دغدغه بود؟ آیا او در موارد متعدد دیگر نظیر ناتو، مالیات، تجارت و نظایر آن موضع نگرفت؟ البته که موضع گرفت، اما این تنها یکی از واقعیت های کمپین سیاسی او بود. رسانه های جمعی کاندیداها را تحت فشار می گذارند تا درباره موضع و ایده های خود در مورد مسائل توضیح دهند. همین امر اهمیت ویژه تمرکز بر یک جایگاه و موضوع را برای کاندیداها از روز اول روشن می کند. موضعی که البته می تواند هوای رسانه ها را در ماه های بعد بشدت توفانی کند.
جدای از برد و باخت ترامپ،بازاریابان باید از  سناریوی او در ایجاد جنجال در تبلیغاتشان استفاده کنند. این روزها، اغلب کمپین های تبلیغاتی کاملا ملایم و نجیبند و شاید به همین خاطر است که برندهای جاافتاده سهم بازارشان را به محصولات تازه به دوران رسیده می بازند.
با مرور گذشته بیاد می آوریم وقتی بازاریابان افق های جدیدی از تبلیغات را نمایان می ساختند بسیار مورد توجه قرا می گرفتند.

برای نمونه کمپین کلارول “Does she or doesn’t she?”
و کلوین کلین “Nothing comes between me and my Calvins”
و میدنفرم “I dreamed I was . . . . . . in my Maidenform bra”
یا حتی کمپین معروف “Think small” فولکس واگن.

پاینده و مانا باشید.

تکنیک های خلاقیت ( سناریونویسی)

سناریو نویسی یعنی تجزیه و تحلیل اطلاعات، فکر کردن و نوشتن درباره سناریوها و بحث درباره آینده بالقوه شرکت .

بخش مهمی از این تمرین با شناسایی فرصتهایی آغاز می گردد و با یافتن راه حل و یا بهره برداری از فرصتهای به دست آمده، ادامه می یابد. عقیده بر این است که خلق سناریوها به راه حلهای پیشنهادی بسیاری می انجامد. و  ممکن است از پس هر سناریوی رویایی منتج شود.

سناریو نویسی تکنیک پیچیده ای است که به زمان و تلاش قابل توجهی نیاز دارد. فکر کردن درباره احتمالات آینده بسیارحائز اهمیت است. خود سناریوها تا حدودی یک امر فرعی هستند. کمتر مدیران، متخصصان، یا کارکنان دیگری را می توان یافت که تصور کنند که فرصت دارند تا درباره آینده فکر کنند، اما این فعالیت امری حیاتی برای موفقیت است.

مراحل اجرای سناریو نویسی:

 پس از آنکه مسئله مشخص و تعریف گردید سه تا پنج عامل محرکه اصلی آینده شرکت لیست می شود. سپس سناریو هایآینده براساس تاثیر احتمالی این عوامل بر پنج تا ده عامل اصلی دیگر نظیر سهم بازار، واکنش مشتریان، الگوهای خرید،اقتصاد و نیازهای تحقیق و توسعه، پیش بینی می شود. هر سناریو بر یک یا دو عامل محرکه تاکید می کند. سناریوها بر اساس عوامل محرکه اصلی و اثرات آنها بر عوامل اصلی نوشته می شود. سناریوها در یک جدول یا نمودار خلاصه می شود.

سناریونویس فرصتها و تهدید ها را شناسایی می کند و نیازهای شرکت را در راستای تقویت نقاط قوت و کاهش نقاط ضعف جهت بهره برداری از این فرصتها، مشخص می سازد. راهبردها براساس تحلیل فرصتها و تهدیدهای آینده تدوین می شود.

هرگاه زمان کافی در اختیار نباشد می توان از طراحی سناریو به صورت خیال پردازی استفاده کرد. در این روش نیز از همان روش اصلی برنامه ریزی سناریو استفاده می شود، اما به ندرت به یک سند کتبی با حجم مشابه با سندی که در روش برنامه ریزی سناریو به دست می آید، منجر می شود و تحقیقات رسمی به مراتب کمتری نسبت به روش برنامه ریزی سناریو، به عمل می آید.

هر موقعیت مسئله داری که با گذشت زمان دستخوش تغییر می شود در خور استفاده از سناریو است.

از سناریو نویسی می توان برای حل انواع مختلف مسائل استفاده کرد. اغلب اوقات از این روش برای تدوین راهبردهای مختلف برای شرایط احتمالی مختلف آینده استفاده می شود. به عنوان مثال، پیش بینی های سناریو مستلزم تحلیل محیطهای داخل و خارجی سازمان به منظور کسب اطلاعات درباره نقاط قوت و ضعف پیش بینی شده و فرصتها و

تهدیدهای آینده آن است. هر شرکتی به تقویت نقاط قوت و غلبه بر نقاط ضعف خود علاقه مند است تا بتواند از فرصتها بهره برداری کند و تهدید ها و خطرات را کاهش دهد. از عوامل داخلی شرکت، عواملی نظیر فن آوری، منابع، قابلیتها، کارکنان و مدیریت مورد مطالعه قرار گرفته می شود و در خارج، به بررسی عواملی نظیر اقدامات پیش بینی شده رقبا، اقتصاد مورد انتظار و ماهیت متغیر رویه های خرید مشتریان پرداخته می شود.

مدل جدید بازاریابی کاتلر با نام CCDVTP

بازاریابی علمی نیست که با مرور زمان کهنه یا تکراری شود ، آن قدر در هر عرصه ای فشار رقابت زیاد است که هر روز مورد جدیدی به  روش های  بازاریابی اضافه میشود. همگام با این تغییرات پر شتاب رهبران علم بازاریابی هیچ گاه بیکار ننشسته و مدام در حال خلاقیت ، نو آوری و تست کردن روش های جدید برای تکمیل فرآیند بازاریابی هستند.

مثلا جالب است توجه کنید که چگونه  کاتلر ، پدر علم بازاریابی در دوران کهنسالی هنوز هم به ابداع روش های نوین میپردازد. کاتلر تقریبا به موازارت تغییرات سریع محیط رقابتی در دنیا اقدام به طراحی و تست الگوهای جدید بازاریابی که سازگار با تغییرات جدید باشد، میکند .

نمونه ای از آخرین تلاش های پروفسور کاتلر برای طراحی الگویی همگام با تغییرات مدلی است که اولین بار در کشور چین مطرح شد که کاتلر آنرا مدل CCDVTP نامید. بیانات کاتلر در مورد این مدل حاکی ازاین است که علیرغم زندگی پیچیده و محیط کاملا رقابتی،  در بازاریابی قرن بیست و یک میتوان از اصول بسیار ساده بازاریابی که گذر زمان برروی آن ها تاثیر چندانی ندارد ، کمک گرفت و با کمک این اصول ساده با چالش های پیش رو در آینده دست و پنجه نرم کرد.

کاتلر مدل خود را رمز واژه ی کلماتی می داند که با استفاده از آنها می توان حریفان بازاریابی را از راه بدر کرد.

مدل جدید بازاریابی کاتلر متشکل از لغات طلایی به شرح زیر است:

اگر بخواهیم کل مفهوم این مدل بازاریابی را به زبان ساده و در یک جمله بگوییم به ” ایجاد ارتباط و ارائه ارزش به بازار هدف برای کسب سود “میرسیم. که در آن ایجاد ارزش با مدیریت محصول معادل گرفته شده است ٬ ارزش ارتباط را معادل مدیریت برند دانسته است و ارزش ارائه و تحویل محصول را با مدیریت مشتری یکسان دانسته است.

کاتلر بیان میکند که هر کدام از انواع اشاره شده مدیریت بطور کلی در مسیر حرکت کسب و کار تجاری بطوریکه در زیر توضیح داده خواهد شد ، تغییر می کنند.

مدیریت محصول در مدل جدید بازاریابی کاتلر:

هر چه قدر شرکتی بهتر بتواند ابعاد محصولاتی که ارایه میدهد را مدیریت کند در امر بازاریابی موفق تر است . از نظر کاتلر بخش اعظم مدیریت محصول یک رویکرد داخلی است و به داخل خود شرکت برمیگردد. درست است که از دانش خارجی نیز برای نوآوری های مورد نیاز محصول استفاده میشود ولی برای موفقیت این بخش از بازاریابی روال ها و فرایند های داخلی شرکت خود را بهبود ببخشید.

مدیریت نام تجاری در مدل جدید بازاریابی کاتلر:

مدیریت برند نیز در حال تغییر می باشد بدین معنی که شرکت ها تمایل دارند به سادگی و با استفاده از متمرکز شدن بر قلب و ذهن مردم ٬ آنها را جلب کنند. نام تجاری بکار گرفته شده نیز الهام بخش همه چیز بوده و امید دهنده نیز استفاده می شود. این مسیر جدیدی است که شرکت های برای نفوذ بر ذهن و قلب و روح و روان مشتری ( محدود به منافع خاص ) بر آن متمرکز شده اند.

مدیریت مشتری در مدل جدید بازاریابی کاتلر :

مدیریت مشتری اساساً با داشتن یک بانک اطلاعاتی از مشتریان استفاده می گردد. و شرکت ها باید  متمایل به سمتی شوند که بوسیله آگهی و تبلیغات محصولات خود را به مشتریان خارج از پایگاه داده خود نیز معرفی کنند و این به نوعی آرزو برای کمک به رفع نیازشان تبدیل شده است. از نظر کاتلر در این برهه از بازاریابی اهمیت هزینه برروی حفظ مشتریان فعلی باید همگام و و همزمان با هزینه برروی بدست آوردن مشتریان جدید انجام شود.

برخی از این توصیه ها برای شرکت هایی مفید است که خود را گرفتار استراتژی های سنتی کرده اند. پس از آن ٬ این سه نوع از مدیریت ( مدیریت محصول با مفهوم بیان شده – مدیریت نام تجاری و مدیریت مشتری ) که در مدل CCDVTP مستتر است ٬ به تازه نگه داشتن شرکت و جلوگیری از عقب ماندن آن در محیط متلاطم امروزی کمک شایانی خواهند کرد. از نظر کاتلر بسیاری از شرکت ها بدون توجه به این سه مرحله از بازاریابی و تکمیل این سه مرحله بنیادی خود را درگیر روش های نوین بازاریابی و صرف هزینه هنگفت در زمینه های دیگر کرده اند در صورتی که تکمیل این مراحل خود به طرز چشمگیری جلوبرنده است.

نحوه قیمت گذاری(بخش دوم)

عوامل موثر بر قیمت

بخش بندی بازار

اولین عامل موثر بر قیمت مشتریان هستند. شما قبل از قیمت گذاری باید روی مشتریان خود (مشتریان بالقوه و واقعی) یک تحقیق مفصل انجام دهید. باید حوزه درآمدی و میزان خرج کردن مشتریان مورد نظر خود را به خوبی بدانید. وقتی بخش بندی بازار خود را انجام دادید باید به مقدار هزینه مورد نظر این مشتریان دقت کنید. اگر مشتریان شما درآمد بالایی دارند می توانید در قیمت گذاری با دست بازتر عمل کنید. نکته دیگر در مورد قیمت گذاری که در بند بالا به آن اشاره شد مواردی غیر از کسب درآمد است. به طور مثال برخی از تولید کنندگان به ویژه تولید کنندگان محصولات لوکس و گران قیمت مایل هستند تا تصور مشتری از برندشان تصور یک کالای با کیفیت و مرغوب باشد. پس مهمترین و اولین فاکتور در قیمت گذاری مسئله بازار هدف است.

باید قیمت گذاری شما در قیاس با رقبا و در قیاس با درآمد مشتریان با بازار هدف شما تناسب داشته باشد. علاوه بر این باید تصویر برند در ذهن مشتری را با بازار هدف تطابق دهید. تصویر یک کالای لوکس و شکیل برای بازار هدف با درآمد بالا ضروری است و باعث می شود فروشنده به قیمت های بالا تمایل نشان دهد.

قیمت گذاری بدون تحقیقات بازار مثل رانندگی با چشم بسته است.

شناخت هزینه ها

اصلی ترین مسئله در قیمت گذاری پوشش هزینه ها و در مرحله بعدی کسب درآمد است. حتما در علم حسابداری با مبحث هزینه یابی آشنا شده اید. هزینه های تولید هر کالا بیشتر از هزینه های مستقیم آن است و هزینه های غیر مستقیم و بالاسری مثل هزینه های اداری و مدیریت و انرژی نیز باید پوشش داده شود. باید پس از محاسبه هزینه های مستقیم تولید و هزینه های بالاسری مقدار تولید لازم برای پوشش هزینه ها را محاسبه کرد. این محاسبات که نقطه سر به سر نام دارد گام اساسی و ضروری در قیمت گذاری است.

پس از محاسبه هزینه های کلی برای تقسیم هزینه روی هر محصول باید تعداد تقریبی فروش را نیز محاسبه کنید. این یک سبک سنگین کردن بین قیمت و تعداد تولید است. باید در این مرحله با توجه به سهم بازار در نظر گرفته برای محصول خود و بازه قیمتی مد نظر برای مشتریان هدف یک بازه نسبی برای تعداد تولید در نظر بگیرید.

مد نظر داشته باشید که با تولید تعداد بیشتری کالا می توانید با سرشکن کردن هزینه های بالاسری و کلی تولید به قیمت پایین تری دست پیدا کنید. پس باید یک نقطه مناسب از تعادل بین قیمت و تعداد تولید پیدا کنید.

عوامل موثر دیگری نیز بر قیمت وجود دارند که علاوه بر اشاره به آنها به روش های قیمت گذاری با در نظر گرفتن عوامل موثر بر قیمت در قسمت بعدی از این مطلب اشاره خواهد شد.

 

در قسمت اول از این مطلب راجع به ضرورت قیمت گذاری درست و همچنین عوامل موثر بر قیمت گذاری صحبت کردیم. در این بخش راجع به سایر عوامل موثر بر قیمت گذاری و نکات مربوط به افزایش و کاهش قیمت صحبت خواهیم کرد.

شناخت رقبا

شاید مهمترین عامل اثرگذار در قیمت گذاری به ویژه در بازار رقابتی امروز مسئله رقبا باشند. با افزایش تعداد رقبا مشتری همواره به دیگر عرضه کنندگان نگاه می کند و قیمت آنها را مد نظر قرار می دهد. شما نیز می توانید به رقبا نگاه کنید. ویلت می گوید: “اگر محصول شما تقریبا با محصول رقبا قابل مقایسه است می توانید از قیمت آنها برای شاخص اولیه در قیمت گذاری استفاده کنید؛ حال بپرسید که آیا در محصول شما ارزش اضافی وجود دارد یا نه؟ مثلا آیا سرویس و خدمات اضافی در کنار محصول ارائه می دهید که مشتری حاضر به پرداخت پول بیشتری باشد؟ و آیا محصول شما به عنوان محصول با کیفیت تری شناخته می شود؟ اگر این طور است پس می توانید قیمت بالاتری عرضه کنید. ولی همواره مسائل منطقه ای و هزینه های خود را در نظر بگیرید”

جهت یابی بازار

بازار همواره ثابت نمی ماند، عرضه کنندگان، تولیدکنندگان خارجی، قوانین و … از فاکتورهای مهم هستند. عواملی مثل قوانین دولتی (منع تولید یا خرید یک نوع کالا و یا سفارش آن) تعرفه های صادرات و واردات، تغییرات در نیاز بازار و مسائلی مثل تغییرات فرهنگی و آب و هوایی و … باید در قیمت گذاری مد نظر قرار بگیرد. شما نمی توانید همه فاکتورها را به درستی پیش بینی کنید  اما باید با استفاده از اهرم قیمت به این عوامل واکنش نشان دهید. علاوه بر این باید واکنش رقبا به قیمت گذاری خود را بررسی کنید. آیا ثبت قیمت پایین برای یک کالا باعث ایجاد جنگ قیمتی بین شما و رقبا می شود؟ واکنش رقبا به این سبک از قیمت گذاری شما چیست؟ آیا محصول جدیدی عرضه می کنند یا در قیمت خود تجدید نظر می کنند؟  شاید رقبای بزرگ و قوی برای شکست دادن شما برای مدتی دست به عرضه با قیمت های مصنوعی و پایین بزنند. آیا برای دوران جنگ قیمتی برنامه ریزی کرده اید؟ آیا منابع مالی برای جنگ قیمتی با رقبای نام دار در اختیار دارید؟

چگونه قیمت را بالا و پایین ببریم؟

گفتیم که برای قیمت گذاری عوامل و شاخص های مختلفی وجود دارد. پس طبعا روش های مختلفی نیز برای قیمت گذاری موجود است. اما ابتدا باید یک موضوع را با شفافیت و دقت بدانید. این که هر کدام از محصولات شما چقدر تولید شده، چه مقدار فروش رفته و چقدر سود و ضرر برای شما به همراه آورده اند. باید یک بار تمام داده های چندسال اخیر خود را به دقت بررسی کنید، هزینه های تولیدی، هزینه های نگهداری و انبار، قیمت تمام شده و سود خالص و ناخالص هر محصول را بررسی کنید. حتما باید بدانید کدام یک از محصولات شما سودآور بوده و کدام یک سودی به همراه نداشته اند.

خریدن با قیمت مناسب نیمی از راه سودآوری است.

علاوه بر این باید در نظر داشته باشید که برای توانایی در قیمت گذاری باید خریدهای خود را به بهترین نحو انجام دهید. بهترین خرید باعث قدرت در قیمت گذاری و کسب سود بالا می شود. پس بهتر است وقتی دنبال اصلاح بند پایانی زنجیره هستید به بند اول آن (خرید کالا و خدمات) نگاهی بیندازید.

بالا بردن قیمت

شما باید همیشه در حال امتحان کردن قیمت های جدید باشید. برای زنده ماندن در بازار بی رحم و رقابتی امروز باید پویا و داینامیک رفتار کنید. باید همیشه قیمت های جدید، پیشنهادهای جدید و ترکیب های جدیدی از سودها و آورده ها برای مشتری را امتحان کنید تا بتوانید محصول خود را بفروشید. قیمت های جدیدی را هر ماه امتحان کنید. قیمت را افزایش دهید ولی در قبال آن یک پیشنهاد ویژه و یک جایزه برای مشتری در نظر بگیرید (به طور مثال سرویس و ارسال رایگان می تواند راهگشا باشد) وقتی یک برنامه جدید قیمتی در نظر گرفتید باید تغییرات در میزان فروش و میزان سود را به ازای افزایش قیمت در نظر بگیرید تا بتوانید نسبت به موفقیت طرح نظر بدهید.

یکی از روش های مفید برای کسب و کارهای جوان عرضه محصول با قیمت نزدیک به قیمت تمام شده و حتی کمی کمتر از آن است (قیمت مناسب بهترین تبلیغ است) تا بتوانید با شروع کار خود آوازه جمع کنید. سپس با جلب مشتری می توانید قیمت محصول را افزایش دهید. تا وقتی که تعداد مشتریان شما کاهش چشمگیری نیافته می توانید قیمت را افزایش دهید.

بهترین راه برای بررسی موفقیت یا عدم موفقیت یک افزایش قیمت بررسی و مانیتور کردن میزان فروش و تغییر مشتریان بلافاصله پس از تغییر قیمت است. اگر قیمت محصول را عوض کنید احتمالا مشتریان شما نیز تغییر می کنند. در نظر داشته باشید که تعداد مشتریان چگونه تغییر کرده است، کدام دسته از مشتریان قدیمی و وفادار (که منبع اصلی درآمدی شما هستند) به واسطه افزایش قیمت محصول شما را نخریده اند. اگر افزایش قیمت خیلی زیاد باشد مشتریان به سرعت واکنش نشان می دهند. بالعکس اگر تغییر قیمت موفق باشد رقبا نیز شما را همراهی خواهند کرد.

توجه داشته باشید که تغییر قیمت باید یک دلیل داشته باشد. باید مشتری را متقاعد کنید که محصول شما یک افزایش کیفیت یا بهبود در سرویس را تجربه می کند. تغییر در بسته بندی، تغییر در طراحی و نام می تواند اندکی به شما کمک کند. باید مراقب باشید به واسطه تغییر قیمت مشتریان قدیمی را به رقبا نبازید، حواستان باشد که مشتریان وفادار بهتر از مشتریان جدید برای شما درآمدزایی می کنند.

افزایش قیمت ناگهانی و یکباره میتواند باعث رنجش مشتریان شود مخصوصا در شرایط رکود اقتصادی. باید یک برنامه بلند مدت برای افزایش قیمت داشته باشید که طی آن قیمت به آرامی افزایش یابد. افزایش قیمت ناگهانی از ۵ دلار به ۱۰ دلار مشتری را می ترساند. باید این افزایش قیمت در چند مرحله و آرام انجام شود.

کاهش قیمت

شاید شما متوجه شوید که با افزایش قیمت یا قیمت گذاری بالا مشتریان هدف اصلی خود را از دست داده اید. برای اصلاح این موضوع می توانید با استفاده از تخفیف یا ارائه یک هدیه مشتری را به خود جذب کنید. دادن تخفیف یا هدیه می تواند مشتری را به امتحان محصول یا سرزدن به سایت شما ترغیب کند. شما باید کاری کنید که مردم به شما اهمیت دهند و وارد شوند. از نظر اجتماعی مردم به گرفتن تخفیف یا هدیه علاقه نشان می دهند. بهتر است به جای کاهش قیمت از ۱۰۰ دلار به ۸۰ دلار یک تخفیف ۲۰ درصدی لحاظ کنید. خرید یک کالا با تخفیف به متشتری احساس خوبی می دهد. علاوه بر این برای افزایش قیمت نیز شما مشکلی نخواهید داشت چون حذف تخفیف به مراتب راحت تر از افزایش قیمت خواهد بود و عواقب کمتری خواهد داشت.

علاوه بر این شما می توانید برای جلب توجه دسته های جدیدی از مشتریان به مناسبت های مختلف برای گروه های خاص تخفیف قائل شوید. تخفیف دانش آموزی و دانشجویی یا برای بانوان و یا خانواده ها یک مورد رایج است. با این کار شما می توانید توجه افرادی را به خود جلب کنید که تا دیروز به شما اهمیت نمی دادند. پس از جلب مشتری می توانید شاهد خرید آنها حتی بعد از حذف تخفیف باشید.