عوامل موثر بر قیمت
بخش بندی بازار
اولین عامل موثر بر قیمت مشتریان هستند. شما قبل از قیمت گذاری باید روی مشتریان خود (مشتریان بالقوه و واقعی) یک تحقیق مفصل انجام دهید. باید حوزه درآمدی و میزان خرج کردن مشتریان مورد نظر خود را به خوبی بدانید. وقتی بخش بندی بازار خود را انجام دادید باید به مقدار هزینه مورد نظر این مشتریان دقت کنید. اگر مشتریان شما درآمد بالایی دارند می توانید در قیمت گذاری با دست بازتر عمل کنید. نکته دیگر در مورد قیمت گذاری که در بند بالا به آن اشاره شد مواردی غیر از کسب درآمد است. به طور مثال برخی از تولید کنندگان به ویژه تولید کنندگان محصولات لوکس و گران قیمت مایل هستند تا تصور مشتری از برندشان تصور یک کالای با کیفیت و مرغوب باشد. پس مهمترین و اولین فاکتور در قیمت گذاری مسئله بازار هدف است.
باید قیمت گذاری شما در قیاس با رقبا و در قیاس با درآمد مشتریان با بازار هدف شما تناسب داشته باشد. علاوه بر این باید تصویر برند در ذهن مشتری را با بازار هدف تطابق دهید. تصویر یک کالای لوکس و شکیل برای بازار هدف با درآمد بالا ضروری است و باعث می شود فروشنده به قیمت های بالا تمایل نشان دهد.
قیمت گذاری بدون تحقیقات بازار مثل رانندگی با چشم بسته است.
شناخت هزینه ها
اصلی ترین مسئله در قیمت گذاری پوشش هزینه ها و در مرحله بعدی کسب درآمد است. حتما در علم حسابداری با مبحث هزینه یابی آشنا شده اید. هزینه های تولید هر کالا بیشتر از هزینه های مستقیم آن است و هزینه های غیر مستقیم و بالاسری مثل هزینه های اداری و مدیریت و انرژی نیز باید پوشش داده شود. باید پس از محاسبه هزینه های مستقیم تولید و هزینه های بالاسری مقدار تولید لازم برای پوشش هزینه ها را محاسبه کرد. این محاسبات که نقطه سر به سر نام دارد گام اساسی و ضروری در قیمت گذاری است.
پس از محاسبه هزینه های کلی برای تقسیم هزینه روی هر محصول باید تعداد تقریبی فروش را نیز محاسبه کنید. این یک سبک سنگین کردن بین قیمت و تعداد تولید است. باید در این مرحله با توجه به سهم بازار در نظر گرفته برای محصول خود و بازه قیمتی مد نظر برای مشتریان هدف یک بازه نسبی برای تعداد تولید در نظر بگیرید.
مد نظر داشته باشید که با تولید تعداد بیشتری کالا می توانید با سرشکن کردن هزینه های بالاسری و کلی تولید به قیمت پایین تری دست پیدا کنید. پس باید یک نقطه مناسب از تعادل بین قیمت و تعداد تولید پیدا کنید.
عوامل موثر دیگری نیز بر قیمت وجود دارند که علاوه بر اشاره به آنها به روش های قیمت گذاری با در نظر گرفتن عوامل موثر بر قیمت در قسمت بعدی از این مطلب اشاره خواهد شد.
در قسمت اول از این مطلب راجع به ضرورت قیمت گذاری درست و همچنین عوامل موثر بر قیمت گذاری صحبت کردیم. در این بخش راجع به سایر عوامل موثر بر قیمت گذاری و نکات مربوط به افزایش و کاهش قیمت صحبت خواهیم کرد.
شناخت رقبا
شاید مهمترین عامل اثرگذار در قیمت گذاری به ویژه در بازار رقابتی امروز مسئله رقبا باشند. با افزایش تعداد رقبا مشتری همواره به دیگر عرضه کنندگان نگاه می کند و قیمت آنها را مد نظر قرار می دهد. شما نیز می توانید به رقبا نگاه کنید. ویلت می گوید: “اگر محصول شما تقریبا با محصول رقبا قابل مقایسه است می توانید از قیمت آنها برای شاخص اولیه در قیمت گذاری استفاده کنید؛ حال بپرسید که آیا در محصول شما ارزش اضافی وجود دارد یا نه؟ مثلا آیا سرویس و خدمات اضافی در کنار محصول ارائه می دهید که مشتری حاضر به پرداخت پول بیشتری باشد؟ و آیا محصول شما به عنوان محصول با کیفیت تری شناخته می شود؟ اگر این طور است پس می توانید قیمت بالاتری عرضه کنید. ولی همواره مسائل منطقه ای و هزینه های خود را در نظر بگیرید”
جهت یابی بازار
بازار همواره ثابت نمی ماند، عرضه کنندگان، تولیدکنندگان خارجی، قوانین و … از فاکتورهای مهم هستند. عواملی مثل قوانین دولتی (منع تولید یا خرید یک نوع کالا و یا سفارش آن) تعرفه های صادرات و واردات، تغییرات در نیاز بازار و مسائلی مثل تغییرات فرهنگی و آب و هوایی و … باید در قیمت گذاری مد نظر قرار بگیرد. شما نمی توانید همه فاکتورها را به درستی پیش بینی کنید اما باید با استفاده از اهرم قیمت به این عوامل واکنش نشان دهید. علاوه بر این باید واکنش رقبا به قیمت گذاری خود را بررسی کنید. آیا ثبت قیمت پایین برای یک کالا باعث ایجاد جنگ قیمتی بین شما و رقبا می شود؟ واکنش رقبا به این سبک از قیمت گذاری شما چیست؟ آیا محصول جدیدی عرضه می کنند یا در قیمت خود تجدید نظر می کنند؟ شاید رقبای بزرگ و قوی برای شکست دادن شما برای مدتی دست به عرضه با قیمت های مصنوعی و پایین بزنند. آیا برای دوران جنگ قیمتی برنامه ریزی کرده اید؟ آیا منابع مالی برای جنگ قیمتی با رقبای نام دار در اختیار دارید؟
چگونه قیمت را بالا و پایین ببریم؟
گفتیم که برای قیمت گذاری عوامل و شاخص های مختلفی وجود دارد. پس طبعا روش های مختلفی نیز برای قیمت گذاری موجود است. اما ابتدا باید یک موضوع را با شفافیت و دقت بدانید. این که هر کدام از محصولات شما چقدر تولید شده، چه مقدار فروش رفته و چقدر سود و ضرر برای شما به همراه آورده اند. باید یک بار تمام داده های چندسال اخیر خود را به دقت بررسی کنید، هزینه های تولیدی، هزینه های نگهداری و انبار، قیمت تمام شده و سود خالص و ناخالص هر محصول را بررسی کنید. حتما باید بدانید کدام یک از محصولات شما سودآور بوده و کدام یک سودی به همراه نداشته اند.
خریدن با قیمت مناسب نیمی از راه سودآوری است.
علاوه بر این باید در نظر داشته باشید که برای توانایی در قیمت گذاری باید خریدهای خود را به بهترین نحو انجام دهید. بهترین خرید باعث قدرت در قیمت گذاری و کسب سود بالا می شود. پس بهتر است وقتی دنبال اصلاح بند پایانی زنجیره هستید به بند اول آن (خرید کالا و خدمات) نگاهی بیندازید.
بالا بردن قیمت
شما باید همیشه در حال امتحان کردن قیمت های جدید باشید. برای زنده ماندن در بازار بی رحم و رقابتی امروز باید پویا و داینامیک رفتار کنید. باید همیشه قیمت های جدید، پیشنهادهای جدید و ترکیب های جدیدی از سودها و آورده ها برای مشتری را امتحان کنید تا بتوانید محصول خود را بفروشید. قیمت های جدیدی را هر ماه امتحان کنید. قیمت را افزایش دهید ولی در قبال آن یک پیشنهاد ویژه و یک جایزه برای مشتری در نظر بگیرید (به طور مثال سرویس و ارسال رایگان می تواند راهگشا باشد) وقتی یک برنامه جدید قیمتی در نظر گرفتید باید تغییرات در میزان فروش و میزان سود را به ازای افزایش قیمت در نظر بگیرید تا بتوانید نسبت به موفقیت طرح نظر بدهید.
یکی از روش های مفید برای کسب و کارهای جوان عرضه محصول با قیمت نزدیک به قیمت تمام شده و حتی کمی کمتر از آن است (قیمت مناسب بهترین تبلیغ است) تا بتوانید با شروع کار خود آوازه جمع کنید. سپس با جلب مشتری می توانید قیمت محصول را افزایش دهید. تا وقتی که تعداد مشتریان شما کاهش چشمگیری نیافته می توانید قیمت را افزایش دهید.
بهترین راه برای بررسی موفقیت یا عدم موفقیت یک افزایش قیمت بررسی و مانیتور کردن میزان فروش و تغییر مشتریان بلافاصله پس از تغییر قیمت است. اگر قیمت محصول را عوض کنید احتمالا مشتریان شما نیز تغییر می کنند. در نظر داشته باشید که تعداد مشتریان چگونه تغییر کرده است، کدام دسته از مشتریان قدیمی و وفادار (که منبع اصلی درآمدی شما هستند) به واسطه افزایش قیمت محصول شما را نخریده اند. اگر افزایش قیمت خیلی زیاد باشد مشتریان به سرعت واکنش نشان می دهند. بالعکس اگر تغییر قیمت موفق باشد رقبا نیز شما را همراهی خواهند کرد.
توجه داشته باشید که تغییر قیمت باید یک دلیل داشته باشد. باید مشتری را متقاعد کنید که محصول شما یک افزایش کیفیت یا بهبود در سرویس را تجربه می کند. تغییر در بسته بندی، تغییر در طراحی و نام می تواند اندکی به شما کمک کند. باید مراقب باشید به واسطه تغییر قیمت مشتریان قدیمی را به رقبا نبازید، حواستان باشد که مشتریان وفادار بهتر از مشتریان جدید برای شما درآمدزایی می کنند.
افزایش قیمت ناگهانی و یکباره میتواند باعث رنجش مشتریان شود مخصوصا در شرایط رکود اقتصادی. باید یک برنامه بلند مدت برای افزایش قیمت داشته باشید که طی آن قیمت به آرامی افزایش یابد. افزایش قیمت ناگهانی از ۵ دلار به ۱۰ دلار مشتری را می ترساند. باید این افزایش قیمت در چند مرحله و آرام انجام شود.
کاهش قیمت
شاید شما متوجه شوید که با افزایش قیمت یا قیمت گذاری بالا مشتریان هدف اصلی خود را از دست داده اید. برای اصلاح این موضوع می توانید با استفاده از تخفیف یا ارائه یک هدیه مشتری را به خود جذب کنید. دادن تخفیف یا هدیه می تواند مشتری را به امتحان محصول یا سرزدن به سایت شما ترغیب کند. شما باید کاری کنید که مردم به شما اهمیت دهند و وارد شوند. از نظر اجتماعی مردم به گرفتن تخفیف یا هدیه علاقه نشان می دهند. بهتر است به جای کاهش قیمت از ۱۰۰ دلار به ۸۰ دلار یک تخفیف ۲۰ درصدی لحاظ کنید. خرید یک کالا با تخفیف به متشتری احساس خوبی می دهد. علاوه بر این برای افزایش قیمت نیز شما مشکلی نخواهید داشت چون حذف تخفیف به مراتب راحت تر از افزایش قیمت خواهد بود و عواقب کمتری خواهد داشت.
علاوه بر این شما می توانید برای جلب توجه دسته های جدیدی از مشتریان به مناسبت های مختلف برای گروه های خاص تخفیف قائل شوید. تخفیف دانش آموزی و دانشجویی یا برای بانوان و یا خانواده ها یک مورد رایج است. با این کار شما می توانید توجه افرادی را به خود جلب کنید که تا دیروز به شما اهمیت نمی دادند. پس از جلب مشتری می توانید شاهد خرید آنها حتی بعد از حذف تخفیف باشید.
