CLV یا ارزش طول عمر مشتری یعنی چه؟

CLV مخفف Customer Lifetime Value  می باشد. CLV و یا به عبارت دیگر  ارزش طول عمر مشتری، عبارت است از پیش بینی تمامی ارزش­های یک کسب و کار در ارتباط با مشتری خود. از آنجا که ما نمی­دانیم هر رابطه­ای چه مدت به طول خواهد انجامید، لذا برآورد آن برای ما خوب است ، لذا از اصطلاح CLV به عنوان یک ارزش دوره ­ای استفاده می­ شود. به عنوان مثال می­توانیم بگوییم برای یک مشتری خاص مقدار CLV، چند ماه می­ باشد.

در واقع CLV یکی از مهم­ترین ابزار در جهت رسیدن به مدیریت ارتباط با مشتری سودآور می­ باشد. به طوری که یک سازمان با شناسایی مشتریان خود و ارزش این مشتریان و طول عمر آن­ها، می­تواند از این مشتریان خود در حهت حداکثر کردن سود بهره ببرد. چرا که CLV مقدار ارزش مورد انتظار از یک مشتری را در یک افق زمانی معین برای سازمان مشخص می­ کند. و هدف آن هم ایجاد یک برداشت وزنی از مشتری به منظور تخصیص منابع به مشخصی به مشتری می­باشد.

طبق اصل پارتو، تقریبا ۸۰% از اثرات از ۲۰% از علل ناشی می­شوند. زمانی که در یک شرکتی تجارت الکترونیک به کار گرفته می­ شود، بدین معنا است که شرکت  ۸۰% از درآمد خود را می­تواند  به ۲۰% از مشتریان خود نسبت دهد. در حالی درصد دقیق آن ممکن است که ۲۰/۸۰ نباشد، ولی هنوز این مفهوم را در خود دارد که تعدادی از مشتریان از ارزش کلی خیلی از مشتریان دیگر، با ارزشترند. لذا شناسایی مشتریان به اصطلاح”All-Star” می­تواند برای یک کسب و کار بسیار حائز اهمیت باشد. داشتن CLVدر حساب­های کاربری مشتریان کسب و کار، می­تواند این مفهوم را برساند که چگونه شرکت در مورد کسب و کار مشتریان خود فکر می­کند و چه رویکردی را در برابر این رفتارها و این ارزش­ها از خود نشان می­ دهد. در واقع  شرکت به جای اینکه روی این معزل فکر کند که چگونه تعداد مشتریان زیادی را کسب کند در صورتی که حداقل هزینه را انجام داده ­باشد، استفاده از CLV به شرکت این امکان را می­دهد  به جای اینکه روی مساله­ ی حداقل هزینه­ ها تمرکز داشته باشد، به این مساله فکر کند که چگونه هزینه ­های کسب و کار خود را بهینه کند تا حداکثر ارزش در رابطه با طول عمر مشتریان خود برسد.

دیجیتال مارکتینگ استراتژی بازاریابی مدرن

·         آیا مسیری که بازدید کننده وب سایت شما تا تبدیل شدن به یک مشتری وفادار باید طی کند را ترسیم کرده اید؟

·         با استفاده از استراتژی های کلیدی دیجیتال مارکتینگ چگونه قصد رشد کسب و کار خود را دارید؟

·         با پیشرفت و گسترش شبکه های اجتماعی آیا تصمیمی برای حضور در این بازار پر رنگ اتخاذ نموده اید؟

و پرسشهای بسیاری از این دست که امروزه دغدغه ای برای سازمانها می باشد.

دیجیتال مارکتینگ (digital marketing)  به استفاده از رسانه‏ های جدید در دنیای تجارت اطلاق میشود که بسیار به اینترنت وابسته می باشد. در واقع بازاریابی اینترنتی گام به گام با مشتری در حرکت است. و نسل جدیدی از بازاریابی و تبلیغات را در اختیار صاحبان کسب و کارها قرار داده است.

بازاریابی با استفاده از موتورهای جستجو(Search Engine Marketing)، بازاریابی محتوایی(Content Marketing)، بازاریابی با استفاده از شبکه‏ های اجتماعی (Social Media Marketing)  ... مواردی از دیجیتال مارکتینگ محسوب می شوند.

 وقتی که شما قصد توسعه  استراتژی دیجیتال مارکتینگ را دارید، ازکجا باید کنید؟ هر استراتژی نیازمند یک برنامه ریزی منظم و اجرای دقیق آن می باشد. یکی از دلایل اصلی شکست بسیاری از کسب و کار نداشتن برنامه برای استراتژی  می باشد. پس اولین کار شما نوشتن یک برنامه و اجرای دقیق آن می باشد.

آیا شما یک استراتژی برای دیجیتال مارکتینگ دارید؟

از سال 2012، در خصوص مقدار استفاده از بازاریابی دیجیتال توسط صاحبان کسب و کار نظر سنجی های مختلفی انجام شده است. نتایج این تحقیقات یک رشد چشم گیری در استفاده از دیجیتال مارگتینگ را نشان می دهد .تا چند سال پیش حدود دو سوم یا سه چهارم کسب و کارها بازاریابی دیجیتال  خود را به دلیل آشنا نبودن به تکنیک های جدید بدون هیچ گونه برنامه ای پیش می بردند که این مقدار امروزه به 44 درصد کاهش پیدا کرده است، البته هرچند که هنوز مقدار بالایی است اما می توان امیدوار بود که در چند سال آینده تمامی کسب وکارها طبق یک برنامه و استراتژی در حوزه دیجیتال مارکتینگ فعالیت های خود را انجام می دهند.

در خصوص مدیریت دیجیتال مارکتینگ بررسی و تحقیقاتی گرفته است. در شکل زیر ما می توانیم ببینیم که چه مقدار این نوع بازاریابی در سال 2016 مورد استفاده قرار گرفته است:

براساس نتایج تحقیقات بالا، ما شاهد یک رویکرد بهبود یافته در خصوص استفاده از این نوع بازاریابی می باشیم و کمتر نیمی از کسب وکارها هنوز از استراتژی دیجیتال مارکتینگ استفاده نمی کنند. حال شما جز کدام دسته هستید؟ اگر می خواهید بازار رقابت در سال 2016 و سالهای آینده را از دست ندهید، بهتر است هرچه سریعتر دست به کار شوید و برای خود یک برنامه بازاریابی دیجیتال تنظیم کنید. البته فقط برنامه ریزی کافی نیست، باید بدانید که اجرا مهمتر از برنامه ریزی می باشد.

توصیه هایی برای توسعه استراتژی دیجیتال مارکتینگ

مهمتر از داشتن یا نداشتن استراتژی، این می باشد که در برنامه خود جایگاهی را که الان دارید و جایگاهی را که می خواهید چند سال بعد به آن دست پیدا کنید را در نظر بگیرید و با هم مقایسه کنید. در حقیقت شما باید در برنامه ریزی خود هدف و جایگاه و نیازهای خود را تعیین کنید. شما یک برنامه ریزی بلند مدت دارید که در سال دهم قصد دارید به آن دست بیابید اما باید در برنامه ریزی های کوتاه مدت خود دربین این ده سال هدف های کوچکتری تعیین کنید که با کمک این هدفها بتوانید به هدف بزرگتر دسترسی داشته باشید.

برنامه ریزی استراتژی دیجیتالی هم به همین صورت است. یکی از بهترین نکات آن داشتن ابزارهای اندازه گیری است تا اینکه متوجه شوید راهی که انتخاب کرده اید برای تبلیغات چه مقدار بازخورد داشته است مانند ایمیل مارکتینگ شما باید بررسی کنید، ایمیل هایی که ارسال می کنید چه مقدار از آنها خوانده می شوند و چه مقدار کلیک روی آنها می شود.

هنوز هم بسیاری از شرکتها، بازاریابی دیجیتال خود را بدون برنامه پیش می برند. بسیاری از شرکتها ارزش رسانه های دیجیتال را می دانند و بیشتر تلاش می کنند از شبکه های اجتماعی،ایمیل و موارد مرتبط با آنها استفاده کنند چون که نتیجه بیشتری گرفته اند اما دیجیتال مارکتینگ فقط به این موارد محدود نمی شود در واقع شما باید از قبل پیش زمینه هایی نیز برای این کار آماده کنید بعد اقدام به آن بکنید.

یک نکته را که حتما باید در نظر داشته باشید شرکت شما هر چقدر که بزرگ یا کوچک باشد، به یک برنامه دیجیتال مارکتینگ نیاز دارد، از اینرو بسیاری شرکت برای بازاریابی دیجیتال خود یک برنامه بازاریابی دیجیتال منحصر به فرد دارند.

در ادامه ما می خواهیم به مشکلات نداشتن یک استراتژی برای دیجیتال مارکتینگ بپردازیم.

با ما همراه باشید. . .