بازاریابی اینترنتی( قسمت اول)

ما در عصری زندگی می‌کنیم که دیگر کمتر کمپانی یا کسب و کاری را پیدا می‌کنید که در شبکه های اجتماعی از جمله لینکدین، فیسبوک، ایسنتاگرام و … فعالیت نداشته و با بازاریابی دیجیتال آشنا نباشد. درست است که تقریبا همه از شبکه های اجتماعی استفاده می‌کنند و روزانه ترافیک زیادی وارد این شبکه ها می‌شود، اما صرفا حضور در این فضا ضامن موفقیت نخواهد بود. در حقیقت با وارد شدن به این فضا بدون داشتن استراتژی هوشمندانه، وقت و هزینه زیادی هدر رفته و در نهایت بازخوردی منفی خواهید گرفت. در زیر به چند نکته کلیدی اشاره شده که با رعایت کردن این موارد کسب و کار شما ، بهبود قابل توجهی خواهد یافت.

·       

Call to Action

پیش از توضیح در این مورد، می خواهم اصل بنیادینی را در مدیریت به شما متذکر شوم. اصل جابه‌جایی وسیله و هدف بیان می‌کند که فرد آن‌قدر توجه خود را روی ابزار و وسیله‌ای که قرار بود وی را به هدف برساند، متمرکز می‌کند که از خود هدف دور ‌مانده، تمام دغدغه‌اش حفظ و ارتقای آن وسیله می‌شود! شاید در نگاه اول با خود بگویید که شما هرگز دچار چنین خطایی نخواهید شد اما اگر کمی بیشتر تامل کنید می‌بینید که اینطور نیست و تا به‌امروز بسیاری امور در زندگی شما بر این پایه پیش رفته‌اند. در بازاریابی اینترنتی هم به وفور شاهد رخداد این امر هستیم. چه بسا سازمان‌هایی که تصاویر زیبا و جملات آموزنده‌ای را انتشار داده اما به دنبال هیچ‌گونه پاسخ و تعاملی از جانب مخاطب نیستند و برای آن برنامه‌ای ندارند، گویا هدف خود را از یاد برده‌اند و تنها به دنبال داشتن صفحه‌ای زیبا، در اینستاگرام یا سایر رسانه‌ها فعالیت می‌کنند. برای جلوگیری از وقوع چنین پیشامدهایی، توصیه می‌شود که در هر پست بخش‌هایی به منظور درگیر نمودن مخاطب در‌نظر‌گرفته شود. به این بخش‌ها که کاربر را به اقدام خاصی تشویق می‌کنند و معمولا به دنبال تعامل بیشتر با وی هستند، Call to action اطلاق شده که می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

•       به این سوال پاسخ دهید.

•       در این نظرسنجی شرکت کنید.

•       این پست را به اشتراک بگذارید.

•       دوست خود را تگ کنید.

هر اندازه که بتوانید افراد را با محتوای خود درگیر کنید، کاربران بیشتری هم آن را مشاهده کرده و دوستان خود را تگ می‌کنند، به‌این ترتیب نرخ مشاهده و به اشتراک گذاری پست به صورت تصاعدی بالا رفته، افراد ترغیب می‌شوند که پست‌های شما را به عنوان مرجع حوزه‌ای خاص دنبال کنند و به‌این‌ ترتیب شما به اهداف خود از حضور در فضای اینستاگرام دست می‌یابید.

CLV یا ارزش طول عمر مشتری یعنی چه؟

CLV مخفف Customer Lifetime Value  می باشد. CLV و یا به عبارت دیگر  ارزش طول عمر مشتری، عبارت است از پیش بینی تمامی ارزش­های یک کسب و کار در ارتباط با مشتری خود. از آنجا که ما نمی­دانیم هر رابطه­ای چه مدت به طول خواهد انجامید، لذا برآورد آن برای ما خوب است ، لذا از اصطلاح CLV به عنوان یک ارزش دوره ­ای استفاده می­ شود. به عنوان مثال می­توانیم بگوییم برای یک مشتری خاص مقدار CLV، چند ماه می­ باشد.

در واقع CLV یکی از مهم­ترین ابزار در جهت رسیدن به مدیریت ارتباط با مشتری سودآور می­ باشد. به طوری که یک سازمان با شناسایی مشتریان خود و ارزش این مشتریان و طول عمر آن­ها، می­تواند از این مشتریان خود در حهت حداکثر کردن سود بهره ببرد. چرا که CLV مقدار ارزش مورد انتظار از یک مشتری را در یک افق زمانی معین برای سازمان مشخص می­ کند. و هدف آن هم ایجاد یک برداشت وزنی از مشتری به منظور تخصیص منابع به مشخصی به مشتری می­باشد.

طبق اصل پارتو، تقریبا ۸۰% از اثرات از ۲۰% از علل ناشی می­شوند. زمانی که در یک شرکتی تجارت الکترونیک به کار گرفته می­ شود، بدین معنا است که شرکت  ۸۰% از درآمد خود را می­تواند  به ۲۰% از مشتریان خود نسبت دهد. در حالی درصد دقیق آن ممکن است که ۲۰/۸۰ نباشد، ولی هنوز این مفهوم را در خود دارد که تعدادی از مشتریان از ارزش کلی خیلی از مشتریان دیگر، با ارزشترند. لذا شناسایی مشتریان به اصطلاح”All-Star” می­تواند برای یک کسب و کار بسیار حائز اهمیت باشد. داشتن CLVدر حساب­های کاربری مشتریان کسب و کار، می­تواند این مفهوم را برساند که چگونه شرکت در مورد کسب و کار مشتریان خود فکر می­کند و چه رویکردی را در برابر این رفتارها و این ارزش­ها از خود نشان می­ دهد. در واقع  شرکت به جای اینکه روی این معزل فکر کند که چگونه تعداد مشتریان زیادی را کسب کند در صورتی که حداقل هزینه را انجام داده ­باشد، استفاده از CLV به شرکت این امکان را می­دهد  به جای اینکه روی مساله­ ی حداقل هزینه­ ها تمرکز داشته باشد، به این مساله فکر کند که چگونه هزینه ­های کسب و کار خود را بهینه کند تا حداکثر ارزش در رابطه با طول عمر مشتریان خود برسد.

چالش دفاع در مقابل تقلید

یکی از مهم‌ترین چالش شرکت‌ها برای کسب مزیت رقابتی پایدار، دفاع از خود در برابر تقلید رقبا است. درواقع دوام مزیت رقابتی به ایجاد موانع جلوی تقلید رقبا بستگی دارد.

نوآوری از طریق افزایش انعطاف‌پذیری سازمان، تمایل آن برای تغییر و معرفی محصولات و خدمات جدید و کاهش اینرسی سازمانی به‌طور مثبت بر موفقیت بلندمدت شرکت‌ها تأثیر می‌گذارد. تحقیقات گذشته در مورد انتشار نوآوری نشان داده است که برای یک دوره نسبتاً کوتاه، نوآوری جنبه اختصاصی دارد و در انحصار یک یا تعداد محدودی از شرکت‌ها قرار دارد اما در ادامه، به‌سرعت تقریباً همه شرکت‌ها آن نوآوری را می‌پذیرند و هرگونه مزیت رقابتی منبع یا قابلیت، حالت کمیاب بودن خود را از دست می‌دهد و بنابراین دیگر نمی‌تواند عملکرد بالای پایدار سازمان را تضمین کند.

 

 برای مثال دستگاه‌ های خودپرداز بانک‌ها در کشور ما در اختیار چند بانک محدود بود و این بانک‌ها نیز به این دلیل توانستند در این بازه زمانی، به عملکرد بالایی دست پیدا کنند اما بانک‌های دیگر نیز به‌تدریج وارد این عرصه شدند و این بازار را از حالت انحصاری خارج کردند.

درحالی‌که شرکت‌های تقلیدکننده یا نسخه‌بردار، تهدید مهمی برای مزیت رقابتی شرکت‌های رهبر یا پیشگام بازار هستند اما تقلید کردن نمی‌تواند باعث ایجاد مزیت رقابتی برای شرکت تقلیدکننده شود و بهترین چیزی که نصیب شرکت‌های تقلیدکننده می‌شود، تعادل رقابتی است.

چهار روش کاهش سرعت تقلید

۱- ثبت حق اختراع محصولات و فن‌آوری:

این شیوه باعث می‌شود که شرکت بتواند امتیاز استفاده از فناوری را تا مدت معینی به‌صورت انحصاری در اختیار خود داشته باشد. مشکلی که در مورد حق اختراع وجود دارد، این است که درحالی‌که هدف از ثبت حق اختراع، حفظ منابع مالکیتی محصولات و خدمات شرکت است ما از طرف دیگر می‌تواند باعث انتشار این نوآوری‌ها شود و ازآنجاکه این اسناد عمومی هستند همه رقیبان می‌توانند به آن دسترسی پیداکرده و از دانش آن استفاده کنند.

۲- دسترسی انحصاری به منابع: برای مثال شرکت اینکو، به مدت طولانی بر بازار نیکل جهان تسلط داشت چراکه درصد عمده‌ای از معادن شناخته‌شده نیکل جهان را در مالکیت خود گرفته بود.

۳- محصول یا خدمت جدید بر اساس یک فن‌آوری جدید: در این روش ممکن است به دنبال ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان خود، مشتریان تعهد خود را به شرکت حفظ نمایند (وفاداری مشتریان(

۴- دعاوی قانونی: برای مثال شرکت اپل از این تاکتیک رقابتی جهت مبارزه با سامسونگ استفاده کرده است تا سرعت انتشار فن‌آوری محصولات جدید خود را در بازار کاهش دهد.

اما بهترین شیوه برای جلوگیری از تقلید رقبا این است که شرکت، همواره یک گام جلوتر از رقبا باشد. هوشیاری دائمی، توسعه محصولات و خدمات جدید و توانایی بهره‌برداری از فن‌آوری‌های جدید برای جلوتر ماندن از رقبا بسیار ضروری است.

)برگرفته از تفکر و دید استراتژیک – نویسنده دکتر محمدتقی امینی و دکتر جمشید سالار(

سینه از آتش دل در غم جانانه بسوخت

کمی درددل

 سلام

این روزها روزهای سختیه ، داغ حادثه پلاسکو دل همه را سوزانده است فرقی هم نمی کند از کدام جناح و گروه باشی کمی انسانیت کافی است تا این صحنه دردناک در صفحه اول ذهنت نقش بسته باشه و تا مدتها همراهت باشد. ولی درسهایی که از این حادثه می توان گرفت بسیار گرانبهاست.

عزیزان و قهرمانانی را ازدست دادیم ، شاید تلنگری باشد برای مسئولین و برنامه ریزی بیشتر به سروسامان دادن این شهر بی سروسامان که این خطر را جدی بگیریم.

خیلی دوست دارم چیزی بنویسم، اما چه بگویم که این مرثیه تکراری است. آتش نشانان عزیز را قهرمان می نامیم که به حق قهرمانند و فداکار ولی این فاجعه توسعه نیافتگی و عدم تناسب ساختارهای ایمنی در کلان شهر تهران و نیاز های جامعه را پنهان نمودن پشت این قهرمانان دردی دوا نخواهد کرد.

این مرثیه تکراری است و برای اتفاق تکراری هرچه بنویسی تکراری است!

کاش بتوانیم راهی برای توقف این تکرارهای ملال آور بیابیم.

سومین روز بهمن هم رسید.

امیدوارم دید خوب خودمون به کشور و زندگی را از دست ندیم.

 

پر انرژی و مانا باشید.

توصیه هایی برای توسعه استراتژی دیجیتال مارکتینگ

در ادامه پست قبلی می خواهیم  مشکلات نداشتن یک استراتژی برای دیجیتال مارکتینگ  را بررسی نماییم:

1. بدون جهت بودن

شرکتهای بدون استراتژی ، هیچ گونه هدف استراتژیکی برای بدست آوردن چیزی که می خواهند از طریق آنلاین بدست بیاورند را ندارند از این رو نه می توانند مشتریان جدیدی را بدست بیاورند نه میتوانند رابطه عمیقی و مناسبی با مشتریان فعلی خوب برقرار کنند. اگر شماهیچ هدفی نداشته باشید احتمالا هیچگونه منبعی متناسب با هدفتون نخواهید یافت و نخواهید توانست میزان دسترسی به اهداف خود را ارزیابی کنید.

2. شما سهم بازار آنلاین خود را نخواهید دانست

اگر شما در خصوص سهم بازار خود هیچ گونه تحقیقی نکنید، نمی توانید متوجه تقاضای مشتریان گردید و در حقیقت تقاضا و درخواست آنان نادیده گرفته می شود. امروزه بازار سنتی با سرعت فراوانی در حال تغییر است و ما شاهد تفاوت در رفتار و شخصیت مشتری، رقبا و انجمن های بازاریابی هستیم. برای همین شما باید با آخرین متدهای روز چه در دیجیتال مارکتینگ و چه در تغییرات، اطلاعات خود را بروز کنید. دانستن نبض بازار یکی از مهمترین اصول برنامه ریزی برای استراتژی است.

3. رقبا سهم بازار را بدست می آورند

اگر شما نتوانید سهم بازار با بدست بیاورید و هیچگونه منبعی برای دیجیتال مارکتینگ نداشته و بدون استراتژی و هدف جلو بروید، رقبای شما سهم شما را هم خواهد گرفت و در واقع شما دیگر هیچ گونه جایی نخواهید داشت.

4. شما هیچگونه ارائه و پیشنهاد خاص آنلاین نخواهید داشت

تعریف کردن پیشنهادات و توضیحات محصولات به صورت شفاف برای مشتریان، باعث می شود که به راحتی محصولات شما را درک کند و یک تفاوتی بین شما و بقیه برندها ایجاد نماید و خود این مساله، مشتریان جدیدی را به سمت را هدایت می کند که در نهایت به خاطر ویژگی محصولات، به شما وفادار خواهند بود.

5. مشتریان آنلاین خود را به درستی نخواهید شناخت

ابزارهای زیادی برای بررسی وب سایتتان وجود دارد مانند گوگل آنالیتیک و.. اما هیچ کدام از اینها نمی توانند اطلاعات دقیقی از مشتریان به شما بدهند، البته ممکن است مثلا مقدار جستجوی کلمات کلیدی را بدست بیاورید اما به شما هیچ گونه اطلاعاتی در خصوص اخلاق مشتریان و نحوه خرید آنها نمی دهد. شما باید از ابزارهای دقیقتر که خود طراحی می کنید استفاده کنید مانند فرم تماس یا فرم های نظرسنجی که نوع علاقه و میزان خرید آنها رابسنجید.

6. کسب و کارتان از هم می پاشد

مهمترین ویژگی در کسب و کار اینترنتی و دیجیتال مارکتینگ، صبر است.البته راه های زیادی برای دورزدن و بهتر کردن کسب و کارتان از راه های میانبر وجود دارد اما این را بدانید که اگر شما سایت خود را بدون برنامه و خیلی سریع بالا ببرید گوگل وب سایت شما را جریمه کرده و رتبه شما تنزل پیدا خواهد کرد و دیگر هیچگاه نمیتوانید به رتبه قبلی خود برگردید.

7. قراردادن بودجه کافی 

اگر شما برای برنامه ریزی دیجیتال مارکتینگ خود منابع کافی در اختیارتان نباشد و از مهارت لازم برای اینکار را نداشته باشید، به سختی می توانید در بازار رقابتی دوام بیاورید و به تقاضای مشتریان پاسخ دهید.

8. هدر رفتن پول و زمان

شما ممکن است که منابع کافی هم در اختیار داشته باشید اما ندانید چگونه این منابع را استفاده کنید و هیچگونه استراتژی نداشته باشید، نه تنها نمیتوانید ازمنابع خود استفاده بهینه کنید بلکه پول و زمان خود از دست خواهید داد. حتی شرکتهای بزرگ که سازمانها و بخشهای مختلفی دارند باید بیشتر در این باره تحقیق و بررسی کنند.

9. هیچ پیشنهاد جدیدی نخواهید داشت و مانند یک فروشگاه معمولی فعالیت خواهید کرد

اگر شما به برندها و وب سایت های معروف نگاه کنید، مشاهده می کنید که آنها هر دفعه روند بازاریابی دیجیتال خود را عوض می کنند یعنی پیشنهاد ویژه ای را ارائه می دهند و سعی می کنند که وب سایت خود از حالت تکراری دربیاورند. اگر کاربر وارد وب سایت شما گردد و هیچگونه مطلب جدیدی را پیدا نکند، وب سایت شما را یک وب سایت متروکه فرض خواهد کرد و در ضمن به دلیل بروز نشدن هم نیزاز طرف گوگل جریمه خواهید شد.

10. وب سایت شما بهینه سازی نخواهد شد

هر شرکت برای خود یک سری اصول و قواعد باری تجزیه وتحلیل دارد اما مدیران ارشد هیچگاه اعتماد کافی را به تیمشان ندارند که آنها وقت کافی برای این کار را داشته باشند. اگر استراتژی دیجیتال مارکتینگ  شما قادر باشد که بتواند حقوق ابتدایی را برآورده سازد آنوقت می توان امیدوار بود که بقیه جنبه های کلیدی مانند جستجوی بازاریابی، تجربه کاربری ، ایمیل و بازاریابی شبکه های اجتماعی هم به خوبی پیش می روند.