در جستجوی فرمول طلایی
در ابتدا صراحتا اعلام می کنم: هیچ فرمول طلایی و نهایی برای قیمت گذاری وجود ندارد! نمی توان فاکتورها را وارد یک فرمول کرد و بعد انتظار داشت قیمت نهایی به دست آید؛ برای قیمت گذاری باید ده ها عامل مورد بررسی قرار گیرد و بر اساس استراتژی مشخص قیمت گذاری انجام شود. پس نباید منتظر یک فرمول معجزه آسا برای قیمت گذاری باشید… برای قیمت گذاری باید مسائلی که در ادامه ذکر می شود را در نظر بگیرید.
یکی از بزرگترین اشتباهاتی که کسب و کارها مرتکب می شوند این است که فکر میکنند تنها عامل موثر بر میزان فروش قیمت است. توانایی شما در فروش باعث افزایش فروش می شود. تنها عامل موثر در میزان فروش قیمت نیست. ” اولین چیزی که باید بدانید این است که قیمت فروش تابع توانایی شما در فروش است و نه چیز دیگری” مشاور با سابقه فروش “لاورنس استینمنتز” در ادامه بیان می کند: ” تفاوت بین ساعت ۸۰۰۰ دلاری رولکس و ساعت ۴۰ دلاری سیکو چیست؟ سیکو دقیق تر است و دستگاه زمان بهتری است! تفاوت در توانایی شما برای فروش خلاصه می شود.”
نباید منتظر یک فرمول معجزه آسا برای قیمت گذاری باشید!
قیمت گذاری پایین
گرچه برخی صاحبان کسب و کار می پندارند در شرایطی اقتصادی نامساعد باید پایین ترین قیمت بازار را ارائه دهند اما “لارا ویلت” استاد اقتصاد دانشگاه بنتلی می گوید: “قیمت گذاری دقیق در هر شرایط اقتصادی مهم است اما اهمیت آن در دوران رکود اقتصادی بیشتر می شود” “بسیاری از کسب و کارها در تلاش برای متقاعد کردن مشتری در اینکه پایین ترین قیمت بازار در اختیار آنهاست قیمت خود را بسیار پایین می آورند اما در بسیاری از مواقع محصول آنها با عنوان “مفت” و “ارزان” برداشت می شود. به یاد داشته باشید که مشتریان می خواهند “ارزش پول” خود را به دست آورند و قصد خرید از فروشنده ارزان را ندارند. ” او می افزاید: “کسب و کارها باید توجه کنند که عرضه محصول در قیمت پایین باید جوابگوی هزینه های شرکت باشد. عرضه محصول در قیمتی که شما فقط هزینه ها را به دست می آورید در بلندمدت به نفع شرکت شما نیست”
قیمت گذاری بالا
در طرف مقابل افزایش قیمت نیز می
تواند در زده شدن مشتری تاثیر داشته باشد چون مشتری همواره به قیمت رقبا چشم می
دوزد. قیت گذاری بیشتر از تمایل مشتری برای پرداخت نیز می تواند باعث کاهش فروش شود.
“توفتوی” می گوید : خود را بهجای مشتری بگذارید: آیا این قیمت عادلانه است؟ آیا
شما حاضرید برای این کالا یا سرویس این مقدار پول پرداخت کنید؟ او می گوید بهتر
است از مشتریان در مورد قیمت خود و عادلانه بودن نظرسنجی کنید.
اولویت هایی غیر از قیمت
هدف هر کسی در کسب و کار کسب سود بالاست. اما غیر از افزایش سود باید توجه داشت که هر کالا یا هر بیزینسی می تواند اهدافی جانبی غیر از کسب مستقیم سود داشته باشد.
گاهی اوقات هدف شما از یک کالا داشتن سهم زیاد در بازار است تا بتوانید محصولات خود و برند خود را به بازار بشناسانید. در برخی موارد یک کالای پرفروش در یک صنعت حاشیه سود کمی دارد و شما قصد دارید با فروش بالا با سود کم و قیمت پایین خریداران و خرده فروشان را به خود متمایل کنید. با کسب تمایل خریداران شما می توانید محصولات فرعی که حاشیه سود بالاتر و رقابت کمتری را دارند به مشتری بفروشید. (به طور مثال یک تولید کننده ویلچر سود خوبی از تولید ویلچر معمولی نمی برد اما با در دست داشت بازار ویلچر معمولی می تواند از فروش ویلچر مخصوص و برقی سود خوبی به دست آورد.)
برخی تولید کنندگان نیز به دنبال “اثر شبکه ای” هستند. به طور مثال با افزایش فروش سیستم عامل اندروید توسعه دهندگان نرم افزار به سمت این سیستم عامل حرکت کردند و درآمد قابل توجهی از فروش نرم افزارهای اندرویدی در فروشگاه گوگل نصیب گوگل شد. در این مورد گوگل به دنبال جذب شبکه ای از مشتریان بود تا بتواند در موارد جانبی از آنها درآمد کسب کند.
این مطلب ادامه دارد…
